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营销渠道开发与管理
 
讲师:王念山 浏览次数:13

课程描述INTRODUCTION

营销渠道开发与管理培训

· 区域经理

培训讲师:王念山    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE



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课程大纲Syllabus

营销渠道开发与管理培训

【课程目标】
.理解营销渠道设计与管控的基本原理
.学会按照专业渠道思维来思考和营销。
.了解渠道销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力,准确确定访谈和销售对象。
.学会运用沟通技巧开发客户、赢得客户的信任并建立关系。
.学会挖掘经销商的真实需求,提出有竞争力的解决方案。
【课程时间】2天(6小时/天)
【受训对象】渠道销售经理、区域经理、大区经理

【课程内容】
第一单元:市场策略的制定

1、制定营销计划前的准备:
(1)环境分析:发现和评价市场机会
(2)细分市场——目标市场——市场定位l
(3)开发市场组合策略
(4)执行和控制市场营销组合策略

2、营销计划的实施:
营销第一步:了解企业所处的环境
(1)宏观营销环境分析
(2)营销环境分析
(3)竞争分析及竞争策略
(4)不同竞争者的竞争战略
(5)客户分析
营销第二步:确定目标市场
(1)市场细分的标准和原则
(2)目标市场的选择
(3)评估细分市场
(4)目标市场范围策略
(5)市场细分化策略
营销第三步:制订营销组合策略
(1)产品策略:整体产品与生命周期
(2)价格策略:影响价格的主要因素及定价策略
(3)渠道策略:渠道的选择与整合
(4)促销策略:营销沟通的五个方面
案例分析与讨论:
小结:营销成功的关键在于?

第二单元:迈向成功---经销商的开发与管理
1、渠道设计的原则与要素
(1)外部环境:
(2)内部的优势与劣势
(3)渠道管理的四项原则
(4)渠道建设的6大目标

2、经销商的选择:
(1)我们要经销商做什么?
厂家对经销商的期望---
理想的经销商应该是---
选择经销商的标准是---
(2)渠道建设中的几种思考:
销售商、代理商数量越多越好?
自建渠道网络比中间商好?
网络覆盖越大越密越好?
一定要选实力强的经销商?
*只是暂时的?
渠道政策是越优惠越好?
… …
我们的结论是---
经销商愿意经销的产品:
(3)经销商对厂家的期望:
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
我们的结论是—
对方的需求,正是你对其管理的切入点

3、经销商的管理
渠道营销管理四原则
如何制订分销政策
分销权及专营权政策
价格和返利政策
年终奖励政策
促销政策
客户服务政策
客户沟通和培训政策
销售业绩是*的评估内容吗?
确定业绩标准
定额
重要的可量化的信息补充
产品组合和市场渗透
.评估年度业绩
定额完成率
销售政策的认同和执行
客户满意度
市场增长率
市场份额
讨论:渠道管理中的几个难点

4、如何更好地与经销商打好交道?
(1)与潜在经销商的沟通技巧
.表达诚意,了解对方
.充分表达自我
(2)有效沟通的方法
.明确沟通的重点是什么
.沟通的重要性
.对于要沟通的事情的好坏分析
.用何种手段和方法实行
两点注意:
.思想敏锐,能说会干的人不一定是沟通能力强的人
.沟通时一定要留意对方的情绪
有效沟通的听、说、读、写
做一个“有心人”---
–当客户犹豫时;
–当客户疑虑时;
–当客户的要求过于苛刻时;
–当客户的兴趣不大时;

5、渠道冲突的管理:
(1)渠道之间有哪些冲突?
市场范围的冲突;
经营价格的冲突;
经营品种的冲突;
经营方式的冲突;
经营素质的冲突;
渠道冲突的实质:
利益的冲突是
(2)渠道冲突的应对:
严格界定经营范围
界定价格体系
界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级客户)
不同类型渠道不同政策
新经销的扶持与老经销管理上的人性化
对我们的业务员严格要求

6、销售队伍管理
(1)销售队伍的管理:
销售代表与经销商的不同作用
销售的基本素质及如何提高
销售人员的4项基本工作
销售拜访制度的建立
-库存
-销售完成
-市场政策的执行
-市场信息反馈
-财务
(2)渠道管理中的观念转变
在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
控制风险并不会损害销售。
现金到手之前销售并没有完成。
公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
越及时提醒客户就越早地收到货款。
客户从来都不会因被提醒付款而不满

7、客户信用管理与销售预警系统
(1)销售量不正常波动
(2)内外部过量库存
(3)关键人员变动
(4)新产品和新市场开发不利
(5)帐龄急剧恶化
(6)产品质量大幅下滑

营销渠道开发与管理培训


转载:http://www.zgklb.com/gkk_detail/227901.html

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    参加课程:营销渠道开发与管理

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开户名:成势(上海)企业管理咨询中心
开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
帐号:1001210009300041521
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