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中国企业培训讲师
渠道开发与经销商关系维护
讲师:庄志敏 浏览次数:18

课程描述INTRODUCTION

渠道开发与经销商关系维护培训

· 销售经理

培训讲师:庄志敏    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

渠道开发与经销商关系维护培训

课程大纲
第一讲  经济转型中的渠道变革

(一)价格竞争到价值竞争对渠道关系影响
1.1 企业本质:创造价值,实现利润
1.2 市场低迷加速第二次经济转型
1.3 经济转型中的市场机会分析
1.4 新营销变革的方向:渠道结盟
案例:终端为王
(二)信息化技术与新营销变革
2.1 不同类型企业的营销变革
2.2 从价格营销到价值营销
2.3 信息化技术与营销创新
2.4 数据库管理与营销标准化
2.5 互联网技术与营销传播
案例:成为时代的企业

第二讲  新常态下渠道*心态的强化
(一)二流成品能否实现*业绩?
1.1 如何处理厂商*中的抱怨
1.2 领导艺术与营销策划
1.3 销售团队与“后台”的关系
1.4 为“为客户服务的人”服务
案例:中国营销高手
(二)销售团队的心态修炼
2.1 享受过程还是享受结果?
2.2 难缠的客户与忠诚度的客户
2.3 大客户难以“摆平”吗?
2.4 客户是上帝还是朋友?
案例:享受销售的快乐

第三讲  经销商维护与营销组织模型
(一)不同营销组织模型下的经销商管理
1.1 经销商与渠道关系
1.2 渠道形态的战略化演变过程
1.2 营销组织的优劣分析
1.3 经销商体系的变革与为未来趋势
1.4 适合中国国情的经销商管理
案例:经销商的变迁路线
(二)与经销商盟友关系的建立
2.1 经销商关系战略的制定
2.2 报价关系到伙伴关系
2.3 做大利润到做大市场
2.4 先易后难到先难后易
案例:“推”与“拉”的经销商关系

第四讲  经销商关系的认知
(一)经销商需要什么?
1.1 关注产品的价值
—价格便宜未必好卖?
—质量好的产品未必好卖?
1.2 经销商价值的细分
—产品价值
—服务价值
—感性价值
1.3 如何提升产品附加值?
案例:产品的概念战
(二)经销商关系建立的行为路径
2.1 经销商行为的四个步骤
—客户资源
—产品忠诚度
—品牌形象呈现
—意想不到
2.2 如何实现持续的销售?
2.3 让经销商成为你的“粉丝”
2.4 不赚钱的业务做不做?
2.5 销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析
案例:经销商的分级别管理

第五讲  渠道结盟,终端共赢
(一)客户购买心理
1.1 客户类型与收入的关系
1.2 两种典型的购买行为模式
1.3 客户购买行为的满足模型——AIDS
案例:产品“9A”销售平台
(二)让客户在兴趣中产生购买兴趣
2.1 让每个销售员成为营销高手(直销10问)
2.2 让产品成为明星
2.3 产品价格制定与敏感指数
2.4 销售员的语言技巧
案例:“135”经典销售法

第六讲  经销商沟通与关系维护
(一)经销商体系分析
1.1 营销的主体分析
1.2 经销商采购的决策分析与控制
1.3 与经销商打交道的技巧(5分钟打造亲和力)
案例:成功的经销商沟通
(二)超越价格竞争
2.1 价格竞争的形成内因
2.2 产品的不同市场定位
2.3 让产品的小差异形成营销的大差别
2.4 经销商沟通的六大法则
案例:产品推广会

师资介绍
庄志敏,着名营销实战与品牌运营专家,实战营销策划师。拥有二十余年一线实战营销经验和十余年的专业培训、咨询经历。
研究方向为营销理论的实战运用技巧。包括:大客户营销中的深度拜访、销售终端的销售工具运用、策略性沟通与谈判技巧、优质服务体系建立、品牌运营及战略营销中的营销团队管理等等。
公开课程《战略营销》系列课程,已成为清华大学、北京大学、西安交通大学、浙江大学、华中科技大学、西北大学、上海交通大学、广州中山大学、青岛大学、中国科学院研究生院、南昌大学、中欧商学院、山东大学、中国科技大学、西北工业大学、厦门大学、中南大学、海洋大学、郑州大学、重庆大学、贵州大学、江西财大等十多所知名大学相关学院MBA总裁班讲授营销课程。
内训课程《实战营销》系列课程,已先后为工业品企业、通讯行业、消费品企业、服务行业、汽车行业、金融保险、医疗医院及政府机关等进行过近千场的专业培训。
课程讲授紧扣营销实战,通过典型案例的深度剖析并结合营销理论的高度归纳,具有极强的可操作性,深受企业总裁和营销精英的喜爱和欢迎。

渠道开发与经销商关系维护培训


转载:http://www.zgklb.com/gkk_detail/230251.html

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