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华为渠道管理战略
讲师:陈锐 浏览次数:22

课程描述INTRODUCTION

华为渠道管理战略培训

· 销售经理

培训讲师:陈锐    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

华为渠道管理战略培训

课程背景:
众所周知,华为是通信领域的领导者。华为既是通信网络解决方案的提供者,同时也是智能通信终端的提供者,也就是说华为横跨了B2B和B2C两个不同的商业模式。纵观企业发展史,大部分企业的商业模式都是单一的,要么2B,要么2C,能够同时在B2B和B2C都取得成功的企业廖廖无几。华为是怎么成功运营两种不同的商业模式、两种不同的产品形态和服务模式、两种不同的组织文化、两种不同素质特长的团队、两种不同的销售渠道以及两种不同的客户对象呢?本课程陈锐老师将在重点探讨和研究华为在B2B和B2C的渠道模式的基础上,也逐一向您解读华为的渠道战略以及渠道管理。

课程收益:
渠道战略管理作为市场营销的4P理论中非常重要的一个环节,作为一般的以市场为导向的企业都会非常重视,但也往往做得不够好。通过这门课程,我们可以从了解华为的业务范围和业务特点入手,通过对华为的渠道模式和客户选择的解读,从华为的历史到今天,从市场营销的理论到实践,都会给学员以极大的启示。也能够使学员迅速地转变思想、付诸行动,应用于实战操作。
课程对象:总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程特色:
陈锐老师结合在华为近20年的亲身经历,运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段,带领学员从经典的营销理论和渠道管理理论着手,结合华为在市场营销上的成功案例和经验,深入浅出,通俗易懂,实战性强,使学员迅速掌握核心理念和工具方法,能够应用到实际工作当中。

课程大纲
第一部分 华为的业务范围和业务模式解读

一、华为是做什么的
1、华为是做手机的吗
2、华为是一个隐形英雄
3、华为是怎么选择通信行业的
分享:华为做程控交换机的故事
二、华为的业务发展史
1、华为是从做电话交换机起家
2、进入光传输和接入网领域
3、进入移动通信领域
案例:华为在GSM市场的突破
4、华为的增值服务和软件业务
5、华为进入终端行业始末
案例:华为与沃达丰集团的*
6、今天的华为业务范围架构
三、华为的业务模式
1、华为是从做大客户营销起步的
分享:华为的大客户营销管理故事
2、业务范围的扩张带来了业务模式的丰富
3、华为的营销组织如何匹配业务模式
4、华为业务模式的成功因素
分享:解读华为独特的业务模式的成功密码

第二部分 市场营销理论及渠道管理在营销体系中的位置
一、市场营销理论的发展
1、营销的定义
2、营销的价值导向分析
3、营销行为的过程管理
分享:市场三大变革力量--科技、全球化、社会责任
二、市场营销理论的发展阶段
1、初创阶段
2、应用阶段
3、形成发展阶段
4、成熟阶段
三、渠道管理在营销理论中的位置
1、4P理论的提出及发展
2、渠道(PLACE)管理的含义
3、营销渠道的作用
4、渠道管理的决策
5、渠道整合和渠道系统
分享:实体渠道与电子渠道--沃尔玛案例分析

第三部分 华为B2B的渠道管理战略
一、华为B2B业务的主要内涵
1、B2B的客户区分--运营商业务和企业网业务
2、两种销售模式--直销和分销
3、华为的客户选择
二、华为的运营商渠道管理
1、运营商业务的特点
2、匹配客户的全国销售网络
3、独具特色运营商系统部组织
分享:运营商客户在华为的至高无上的地位
三、华为在运营商的销售运作模式
1、产品-解决方案-服务
2、早期合资公司
案例:20年前华为与邮电系统的*
3、大客户管理部
4、重大项目运作
5、运营商订单管理
6、交付与服务管理
案例:华为在海外市场的工程交付
四、华为的企业网渠道管理
1、企业网业务的特点
2、华为企业网业务部组织设计
3、企业网的“被集成”战略
分享:华为在企业网市场经历的坎坷
五、华为企业网的渠道架构与政策
1、渠道网络
2、渠道成员定位与角色
3、渠道商务政策结构
4、渠道激励政策
5、渠道订单管理
6、分销市场的管理

第四部分 华为B2C的渠道管理战略
一、华为消费者BG的发展历程
1、华为终端销售模式从B2B开始
2、华为终端产品从数据卡开始
3、华为终端渠道从运营商开始
二、华为消费者BG的渠道分析
1、宏观环境分析
2、竞争对手分析
3、华为的终端产品策略和市场定位
案例:荣耀品牌诞生记
三、华为消费者BG的渠道管理
1、华为终端渠道和价值网络的建设
2、华为终端渠道的客户拓展
3、华为中国区公开市场的渠道方案和设计
4、华为海外公开市场的渠道方案和设计
5、华为针对运营商补贴市场的渠道方案和设计
案例:华为与中国电信的*
四、华为消费者BG的渠道支持和管控
1、渠道支援体系-产品、服务、认证、质量等
2、行业项目的配合
3、渠道激励政策
4、对经销商的激励
5、对具体经销商员工和零售店店员的激励
6、风险管控措施
演练:根据目前中国市场的状况,如果贵公司经营一款新的终端产品,您打算如何做渠道设计和渠道政策制定

华为渠道管理战略培训


转载:http://www.zgklb.com/gkk_detail/230747.html

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    参加课程:华为渠道管理战略

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开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
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