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卓越的KA渠道管理实效技能训练
讲师:吕江 浏览次数:8

课程描述INTRODUCTION

卓越的KA渠道管理实效技能培训

· 销售经理

培训讲师:吕江    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

卓越的KA渠道管理实效技能培训

课程对象:渠道管理员
课程时间:2天(12小时)
课程形式:讲授辅导、案例分析、小组讨论、情景模拟、互动游戏等

课程纲要
第一部分:KA卖场合同谈判技能提升

测测你的谈判能力有多强?
一、KA卖场谈判流程
1、数据化历史资料收集
2、谈判内容准备
3、确定谈判目标
4、卖场合同条款提案
5、公司确认的合同条款
6、公司内部谈判预演

二、KA卖场谈判技巧
1、什么是谈判?
2、营销人员应有的谈判观念
3、谈判高手的五项基本素质
4、如何找到卖场的key_man(关键人物)
5、谈判中的六大技巧
A介绍及开场的五大技巧
B积极聆听的技巧
C三大提问技巧
D迂回技巧
.“哭穷、诉苦”
.红脸、白脸
.职权有限
.搬出“关系人”
.改变谈判场所
.以礼攻心
谈判心理战:动之以情,建立友好局面
E谈判当中,如何巧妙给政策?
.给卖场政策要用加法,对卖场政策要求要用减法
.给政策要学会创造困难
.给政策力度要以次递减
F谈判要注意一些数字游戏
讨论:4%与百搭4哪个对自己划算?

三、与大卖场谈判操作实务
1、分析盈利模式
1)总部成本中心,门店盈利中心
2)总部盈利中心,门店成本中心
2、两种模式的权利比例
3、KA卖场的产品分类及其功能定位
4、KA卖场产品定价模式
5、KA卖场费用分类
6、与大卖场谈判过招策略
.五字要决:听、谈、拖、缠、磨
某快消品企业案例解析:大卖场谈判,不要想当然

四、如何进行卖场管控?
1、KA卖场管理的六大目的
2、KA卖场管理的六大要点
.刚柔并济
.规范管理
.陈列优化
.品牌推广
.利润至上
.*双赢
3、KA管理的十一项内容
.制定重点业务发展策略与计划;
.实现*程度的店内零售表现和品类管理优化;
.执行新产品推广计划、促销计划;
.管理销售费用;
.负责回款;
.了解客户业务信息和竞品信息;
.发展个人与团队
.合同谈判、合同执行
.门店销量增长率、SKU销量增长率
.订单管理、客户合理库存管理
.客情维护,客户协作
案例:某着名快消品企业管控卖场解析

第二部分:终端卖场管理与服务
前言:得终端者得天下,赢终端者赢市场
一、导购管理
1、导购人员标准
2、岗前培训
3、日常管理
1)岗位职责:待机时要做什么事情?
2)管理流程与制度
3)注重管理技巧
A多表扬,少批评
B主动沟通
C保持距离
D以会代训
E讲故事与画大饼
4、适时激励
1)多用正激励,少用负激励
2)激励要点:
A任务目标制定要确合实际,激励才能有效
B兑现要及时,言出必行,言而有信
C论功行赏,公正、公平奖罚
D破格提拔或举荐
案例:杰克韦尔奇活力曲线
5、团队的梯队建设
1)让培训成为员工成长的发动机,要持续培训
2)引导下属树立从职业到事业的理念
3)引进人才,保持老中青结合
4)招进一批、储备一批、使用一批、淘汰一批

二、促销管理
1、促销的形式
2、促销方案的设计
3、促销的评估及检核
三、竞品管理
1、竞品品种
2、竞品陈列
3、竞品促销
4、竞品导购
5、竞品顾客
6、竞品客户
案例:某快消品竞品管理
四、产品管理
1、产品组合模型
2、产品库存管理
3、产品价格管理
4、产品窜货管理
案例:某快消品企业“非常6加1组合管理”

五、服务管理
1、服务营销5S原则
案例:沃尔玛的三米微笑原则
2、服务要持续化
3、要全员服务
4、个性化服务
5、服务注意点
1)附加太高条件的服务等于没服务
2)服务要落到实处
案例:胖东来超市的服务策略
案例:某着名快消品金质服务计划
六、终端的日常维护
1、维护的八大工作内容
2、终端维护工作的八个步骤
案例:某快消品企业重点终端维护人员的日常工作内容
3、如何对终端进行有效激励?

七、如何做好终端客情维护?
1、良好终端客情维护标准
2、终端客情维护的基本功
3、终端客情维护的方法与技巧
头脑风暴:有多少方法可以做好客情?请具体列出来?
1)常规性周期性的客情维护
.周期性的情感电话拜访及其注意事项
.周期性的实地拜访及其注意事项
2)重大节假日客情维护
.贺词载体的选择
.贺词内容的确定
.道贺要亲历亲为
3)重大营销事件发生时客情维护
4)个人情景客情维护
.生日
.非规律性重大喜事
.非良性意外事件
故事《蒋介石善做生死文章》
5)“多管闲事”客情维护
6)重大环境事件客情维护
7)销售人员的个性客情维护
8)客情最高境界:经商不言商
9)客情打造关键:细节要到位
案例:生日祝福案例比较分析

卓越的KA渠道管理实效技能培训


转载:http://www.zgklb.com/gkk_detail/231708.html

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    参加课程:卓越的KA渠道管理实效技能训练

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开户名:成势(上海)企业管理咨询中心
开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
帐号:1001210009300041521
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