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银行对公大客户营销突破和关系管理
讲师:王佳骐 浏览次数:16

课程描述INTRODUCTION

银行对公大客户营销培训

· 大客户经理

培训讲师:王佳骐    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

银行对公大客户营销培训

课程背景:
对公大客户是银行的重要利润源泉,如何提升银行对公客户经理的对大客户营销突破和关系管理能力,如何避免与大客户接触中出现的技能误区和盲点,如何使大客户贡献应有的商业价值,是每个银行对公客户经理都在思索和关注的问题,成为各家银行面临的一大难题。
本课程结合实际案例、分组讨论等高阶学习方式,从大客户画像导入,以四大营销准备工作开始,列明六大营销技巧,点明四大关系维护要点,详细介绍了大客户营销策略,同时提出了促成成交的三大技巧,并对大客户异议的处理提出了明确方法。最后战略性提出了大客户营销思路的拓展和人性把握,为大客户营销提供了一整套成型而且有效的方法。

课程收益:
.增强了客户经理大客户营销的自信心
.提升了客户经理大客户营销的专业化设计
.拓展了客户经理大客户营销的视野
.解决了大客户营销中的技巧问题
.针对性提出了大客户营销中的分层目标把握

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:商业银行对公客户经理、对公产品经理
课程方式:理论讲解+现场互动+案例解析+情景模拟

课程大纲
导入:对大客户的认知

一、大客户的定义
案例分析:能对银行的经营业绩产生一定影响的关键客户
二、大客户的外部画像
1. 财务经营规范
2. 内部管理分级
3. 融资需求弱化
4. 议价能力强大
5. 上下游众多

三、大客户的类型及痛点
1. 房地产——融资难和负债率高
2. 大型制造业——主业做强和扩张
3. 政府——增加GDP和税收
4. 医院——人多排队
5. 学校——缴费对账繁琐
四、当前形势下大客户的银行产品运用
1. 房地产-旧城改造+按揭
2. 型制造业-厂房按揭+三年期流贷+上下游供应链
3. 政府
4. 医院-智慧医疗
5. 学校-智慧校园
案例分析:智慧医院

第一讲:大客户营销组织架构的搭建
一、建立跨团队——跨职能的大客户支持小组
1. 客户经理+产品经理+风险经理三位一体的实操层
2. 团队长+产品总监+审批总监+行长的管理决策层
二、大客户服务流程
1. 客户-快速响应-缩短流程-提高效率
2. 追求协同效率和效果*化
三、建立CRM系统
1. 建立基于客户的内部沟通系统
2. 知识管理与信息共享系统
3. 业绩衡量系统

第二讲:大客户的营销策略
一、大客户营销——准备工作
1. 资料收集
1)同行业内客户的竞争对手
2)金融同业的背景了解
3)客户老板的背景
4)可能有兴趣的宏观问题
2. 知识准备
1)银行全产品的知识
2)与客户行业或产品相关的知识
3. 身心准备
1)保证睡眠
2)增强自信
4. 营销人员组合

二、大客户营销的技巧
1. 电话预约
1)介绍自己和单位
2)切入主题要及时-权威人士的推荐
3)明确上门时间及参加人员
4)出发前一天的再次确认
2. 选择上门时间的三大原则
3. 营销交谈的两大技巧
4. 营销交谈时间的掌控
5. 再次拜访的铺垫
6. 谈判技巧
1)提升客户对于我们优势的认识(银行、团队、个人)
2)利用从众心理
3)专业+服务远胜于价格战
4)妥协的两大艺术

三、大客户关系维护的四大要点
1. 不为难客户
2. 守信原则
3. 多做销售以外的事
4. 刚柔并济
案例分析:搞定财务总监还是搞定老板?
案例分析:为什么客户不愿意见我们?
案例分析:大客户选择金融服如同我们选择矿泉水消费
1)习惯——长期养成或者从众
2)品牌印象——区域内占比
3)曝光率——多种方式博取眼球
4)关系是否到位紧密——是否长期稳定
5)服务是否深入人心——是否看到并解决痛点

第三讲:促成大客户成交的技巧
一、营销进度的把握
1. 初次-书面方案-再次-三次-四次
2. 再次拜访时要提出明确的营销目的(可以是广泛一点的)
3. 随后再考虑逐步降低营销目标
二、对客户提出明确的时间要求
三、营销层次的不断提升
1. 职级不断提升——自己-团队长-分行副行长-行长
2. 专业不断提升——二级分行产品经理-专业部门总经理-省行产品经理-省行总经理-总行
3. 建立项目进度表
1)每周更新进度情况
2)反馈疑难给本部门领导和相关同事
3)争取行领导和其他部门领导的协调和高位营销

第四讲:大客户异议处理的方法
一、正确对待客户提出的异议
1. 真实的产品缺陷要勇敢承认,积极回应
2. 无厘头的挑刺要能看穿,但不要当面揭穿
二、异议的处理手法
1. 以优补劣
1)价格高的时候——我行速度快
2)速度慢的时候——我行政策稳
3)政策乱的时候——我行价格低
2. 除疑去误
1)把客户对于竞争对手的错觉去掉
2)核心:满足客户欲望而不仅仅是需求
案例分析:客户对我行产品报价不满意的解决

第五讲:营销思路拓展和人性把握
一、大客户营销的思路拓展
1. 从客户需求五大层次出发重新分类产品
2. 避免在简单产品上的价格战
3. 痛点难点的发掘
4. 前瞻性的规划和建议
结论:大企业产业金融的路径规划
案例分析:TCL金控的成功之路
二、大客户营销中的人性定律
1. 跟对的人说对的事
2. 从众心理——营销造势,让环境营销客户决定
3. 解决拖延——引导习惯
4. 培养客户惰性

银行对公大客户营销培训


转载:http://www.zgklb.com/gkk_detail/231802.html

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    参加课程:银行对公大客户营销突破和关系管理

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开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
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王佳骐
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