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市场渠道开发与管理技巧
讲师:田莉 浏览次数:11

课程描述INTRODUCTION

市场渠道开发与管理技巧培训

· 销售经理

培训讲师:田莉    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

市场渠道开发与管理技巧培训

【课程时间】 1-2天
【课程对象】 销售和市场部门各级业务人员、主管、经理
【课程背景】
1、销售渠道的决策是您面临的最重要的关键性决策之一;
2、销售渠道直接决定企业的生存与发展;
3、掌握销售渠道管理的变化趋势,设计与建设的方法,学会运用渠道管理的一套有效方法和技巧,建立渠道忠诚,处理矛盾,建立产品竞争力。
4、通过制度与销售渠道形成长久伙伴关系,打造协同作战的能力,提成效率。

【课程收益】
1、了解现代企业市场竞争的成功要素,并且找出对企业有用的要素。
2、了解现代分销渠道管理的特性和发展趋势,并结合实际情况分析、认知本企业的现状。
3、能够通过科学、有效、规范的方法和工具,发掘、甄选、评估、签订优秀的经销商。
4、学会运用激励、辅导、支持、淘汰等方法,管理经销商队伍,营造协同作战、共同发展的*伙伴关系。
5、掌握妥善解决价格竞争、渠道商流失、冲突和利益平衡的方法,创造公平、积极、善意竞争的*氛围。
【课程形式】:课堂讲授、案例分析、讨论、互动、视频

【课程大纲】
第一单元:分销商管理

一、企业与分销商的关系
1、清晰分销商的定位
2、经销商眼中生产企业的销售人员
3、分销商成长的不同阶段和需求分析
4、分销商期望的厂家是什么样子
5、厂家期望的分销商是什么样子
6、为什么还要用分销商开拓市场?
二、我们有必要引领持续健康发展和高效的市场执行力
1、如何搞好企业和分销商的关系
2、厂方业务人员的*使命?

三、分销商面临的问题和未来出路
A、困境根源在哪里?
B、自身差距在哪里?
C、未来走向在哪里?
1、转变经销商观念
2分销商抱怨“生意越来越难做”!
3为什么经销商日子越来越难过?
1)制造商的需求已经发生了变化--从大客户代理到密集分销
4为什么经销商日子越来越难过?
1)表象:经销商正在被架空!厂家的手越伸越长,怎么办?
2)硬件:理念:产品结构:
5、为什么经销商日子越来越难过?
1)经营环境在变:
2)厂家变:
3)通路格局在变:
4)产品在变、法规在变、一切都在变...

四、分销商怎样做好中小终端
1)销售执行力管理要素
工具一:员工工作要固定
工具二:重点环节有标准
工具三:领导天天做检核
工具四:业绩天天做排名
工具五:业务早会很重要
2)分销商绩效管理
1、客户资料建立与维护
2、办公室绩效总结
1)目标达成差异分析
2)订单绩效分析
3)向主管汇报工作
4)明天的目标在哪里?
5)采用表格化目标管理
6)早会九步骤管理
7)早会绩效循环

第二单元:优质的经销商管理
第一部分;优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
二流的产品+ *的经销商 = *的市场
二、优质经销商选择四步骤:
第一步:明确公司销售政策
第二步:调查区域市场特征
第三步:走访沟通准经销商
第四步:甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准
2、学会《经销商筛选工具》

第二部分;有效管理经销商的六大系统
一、经销商有效管理六大系统:
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估  ⑥调整
二、经销商的培训与辅导
1、“教经销商销售”的时代到来了!
2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴?
3、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件:
①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
四、用协调法处理棘手的老问题
1、有效防止回款风险
2、经销商乱价与窜货的严惩处理
3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
4、劝酒五法摆平难题:用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题
5、建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题
案例分析:联想“四个一工程”,有效解决渠道冲突难题,持续提升渠道动力。

五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬大企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、如何优化你的区域市场?
1、区域市场经销商优化八大策略。
2、按部就班,不要把“砍”字挂在嘴边。
3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
4、年轻人要记住古训:“做人留一线,日后好相见”。

第三部分;帮助经销商提升终端销量
一、经销商门店赢利模式有竞争力吗?
1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新
2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式?
3、终端门店最有效的七种赢利模式
二、快速提升零售终端销量五大纬度
1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。
2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。
3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。
4、隐性渠道—“一枝开五花,结果自然成”。
5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。

三、如何提升零售终端忠诚度
1、得终端者得天下
构建“1+N”式终端布局
2、提升零售终端忠诚度
①增加客户跳槽成本六方法
②选择“铁杆”店员的五个标准
③培养“铁杆”店员的四个有效技巧
小组研讨与发表:提升忠诚度的六大方法
3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作
4、做好客情关系与客户信用风险动态管理
四、建立客户信息管理
1、掌握客户的采购流程
2、建立客户资料卡
3、细分客户,做客户分类
4、完善客户档案,建立客户资料库
1)建立客户资料库涵盖的三个方面
5、利用5C标准做客户信用分析

市场渠道开发与管理技巧培训


转载:http://www.zgklb.com/gkk_detail/232018.html

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开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
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