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中国企业培训讲师
商户洽谈与商户管理维护
讲师:喻国庆 浏览次数:11

课程描述INTRODUCTION

商户洽谈与商户管理维护培训

· 大客户经理

培训讲师:喻国庆    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

商户洽谈与商户管理维护培训

教学时数:6-12小时(1-2天)
课程简介:*说:“企业的核心工作就是为商户创造价值”,可见商户是企业的重要资源。传统时代是“买的没有卖的精”,互联网时代是”卖的没有买的精”。目前市场普遍是产能过剩,产品同质化,导致优质商户资源稀缺。那么我们如何开发与维护?在商务谈判中要注意哪些问题?过程如何控制?如何取得*效果?发掘商户需求之所以越来越受到重视,我们可以深度挖掘潜在商户,签约商户提高企业的运营效率。 
教学目标:通过学习掌握精准开发商户的技巧、提升员工的综合素质,掌握商户的资信,减少公司的投入,增加商户满意度,提高成交率。
教学要求:采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运用大量案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,要求讲师运用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具,同时配备课堂练习,现场互动以消化老师的课程内容。

确保效果的培训方式
①课程时间分配: 
理论讲解30%     实战练习20%  课堂互动10%  重点案例30%    工具使用10%
②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”,针对工作中存在的问题,采取:理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。
③整个培训包括案例分析、现场解答、角色扮演、影视片段、情境模拟、团队竞争等形式,让学员在紧张、热烈、投入的状态中,讲授的观点简单实用,容易掌握记忆,学员可以掌握相关的理念、工具和方法。

教学纲要:
第一章:沟通技能与方法

1.商户沟通的实质
2.商户沟通的九个要素
3.商户沟通的八大特性
4.商户沟通的有效空间距离
5.商户沟通的身体语言忌讳
6.沟通的“五心”
7.有效沟通的十条基本原则
8.有效商户沟通的四大关键
9.倾听的重要性
10.有效倾听技巧
11.倾听的五个层次
12.倾听的内涵——五到
13.“说”的技巧
14.口才的训练
15.沟通积极的身体语言技巧
16.如何与上级沟通
17.如何与同事沟通
18.与下属沟通的九大原则
19.沟通冲突处理

第二章:如何破解商户的抗拒感
1.巧说反话,迂回攻心
2.用一点压力促使商户果断下单
3.欲擒故纵,表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大买卖
5.巧对商户的价格异议
6.让利改变商户的心理
7.同理心使商户与你走的更近
8.迎合商户的上流阶层意识
9.用小话题掀起商户的情感大波澜
10.案例:啰嗦型的商户影响工作怎么办
11.案例:如何搞定变卦的商户?
12.工具:*销售法的运用
讲解:商户开发、商务谈判就是心理素质的较量,对目标商户要有
能力消除他的抗拒感,堵住商户的各种借口。

第三章:商户的心理分析与需求挖掘
一、商户行为与心理
1.商户需求理论
2.购买场景与心理
3.商户的购买动机
4.商户需求挖掘
.卖点与买点的转化
.物质需求与精神需求
.短期寻求与长期需求
.方法运用:望闻问切
.激活需求的方法
5.如何抓住商户的痛点
.商户痛点形成
.痛点与需求的区别
.不同级别人的痛点
.痛点的挖掘
6.购买决策动机的可诱导性
7.知觉在营销活动中的作用
8.案例:如何增加商户体验感
9.案例:360公司CEO谈“痛点”

二、商户行为语言的心理分析
1.眼神的分析与判断
2.面部表情的分析与判断
3.肢体语言的解读
4.语气语调的分析与判断
5.商户公司地位的判断
6.商户办公场景的解读
7.案例:WTO谈判的启示
8.案例:肢体语言在谈判中的运用
9.案例:特朗普的“极限施压”启示
10.工具:商户分析RFM模型
11.工具CRM数据分析与精准营销

第四章:商户的成交
1.搞定商户的四项基本原则
2.商户成交预测五步法
3.商户成交的“六脉神剑”
4.成交的七大信号
5.成交的二十二种方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法 
③最后机会成交法
④激将成交法
⑤假设成交法
⑥小点成交法
⑦保证成交法
。。。。。。
6.工具:商户企业关键的两张图
7.案例:“倔唐总”是如何突破的
讲解:商户的成交是临门一脚,没有方法和技巧往往功亏一篑,抓住时机、善于营造成交的氛围果断夺单。

第五章:商户满意度管理
1.什么是商户满意度
2.商户满意度的指标
3.重点商户的管理
4.商户分类的主要方法
5.商户管理的工具表单
6.商户信息管理
7.商户利润分析
8.商户发货流程
9.商户需求分析
10.合同管理
11.商户档案管理
12.商户信息保密制度
13.商户关系的八大输出
14.商户的相处六大技巧
15.如何处理商户投诉
讲解:处理商户投诉、消除商户的误解、化解商户的心理纠结,是本章节的重点,在处理商户投诉的过程中关键动作、沟通技巧、专业话术都是必须熟练掌握的。

商户洽谈与商户管理维护培训


转载:http://www.zgklb.com/gkk_detail/232056.html

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    参加课程:商户洽谈与商户管理维护

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开户名:成势(上海)企业管理咨询中心
开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
帐号:1001210009300041521
喻国庆
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