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狼性营销之-大客户营销的项目管理
 
讲师:郭楚凡 浏览次数:8

课程描述INTRODUCTION

大客户营销的项目管理培训

· 大客户经理

培训讲师:郭楚凡    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

大客户营销的项目管理培训

课程对象
重点客户经理、销售经理、市场经理
销售人员队伍的管理者
销售总监、分公司经理、区域经理
欲提升销售业绩和专业素质的销售人员

培训目的
.80%的业绩来源于20%的客户,那么您的业务员:
.是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢?
.如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期*伙伴?
.在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢?
.以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。

课程价值
本课程将帮助您和您的企业:
——降低“灰色营销”依赖,掌握大客户营销的核心竞争力——标准项目化;
——掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具;
——提升大单营销中的过程管理和控制客户能力;
——掌握项目阶段中所需销售技能,全面提升营销能力;
——帮助企业搭建项目化营销意识,形成核心竞争力。
适合方式
研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习

课程大纲
培训导入
1、分享:中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目?
2、分享: 关系是风,SOP管理是太阳;
3、案例: 华为公司的宣传与项目型营销;
4、讨论:传统销售模式与大客户销售模式的差异
第一讲  重新认识大客户销售
1、分享:对标国际着名企业,销售方式上的显着差异
2、案例:快煮熟的鸭子经常会飞走?
3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区
4、了解客户 
4.1对客户的正确定位
4.2对客户价值的辅助管理工具
4.2.1客户综合价值分析模型 
4.2.2客户价值管理计分卡
4.3影响大客户采购的重要因素
4.3.1大客户常用的评判模式
5、分享:某电信设备供应商的竞标策略

第二讲  将大客户营销过程进行项目化分解管控
1、项目管理与营销流程项目化
1.1项目管理的基本概念与技巧
1.1.1 全面项目化管理发展 
1.1.2 项目生命周期与销售生命周期
1.2导入项目化营销流程管理的目的
1.3大客户营销的项目化标准阶段分布
1.4大客户营销流程项目管控的重要构成
1.4.1客户内部采购流程
.组织客户的购买行为模型 
.大客户采购的客户内部流程
1.4.2项目管控推进流程
1.4.3 大客户销售进展里程碑
1.5大客户销售流程项目管控的四大原则
2、单页纸流程项目管理

3、大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定
3.1项目立项与目标确定
3.1.1分享:利用POS方法将销售目标量化+华为的销售目标构成
3.2销售项目构成——可视化管理销售项目
3.2.1 内部干系人分析与项目成员OBS 
3.2.2项目成员的组建发展过程
3.2.3最着名的项目团队组建(西游记团队)
3.3大客户营销项目的成功关键之一:确定客户采购流程及干系人
3.3.1了解客户的采购流程
3.3.2认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要
3.3.3分享:华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路
3.4大客户营销项目的成功关键之二:掌握客户干系人需求
3.4.1大客户与小订单的不同客户需求
3.4.2分享:买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别
3.4.3练习:大客户营销过程中,客户可能存在哪些方面的需求?
3.4.4经常与客户进行需求式谈话
3.4.5练习 : 以某产品为例,模仿客户与客户经理,进行需求访谈
3.5销售项目一样具备3+1的约束条件:时间、资源、绩效+客户
3.6销售经理制定项目计划必修功夫之一——将目标进行分阶段策略预设(OGSM模式)
3.7销售经理制定项目计划必修功夫之二——将过程进行WBS分解
3.7.1练习:OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计
3.8根据WBS制定大客户销售的关键路径,有效制定项目管控计划
3.8.1分享:销售总流程中关键路径的确定

4、大客户销售项目第二阶段——制定项目沟通计划与风险计划
4.1根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定
4.1.1分享:销售项目中各类干系人的沟通计划模型
4.1.2示例:一页纸沟通计划表
4.2根据大客户销售项目WBS分析可能存在的风险,并进行可视化材料录入
4.2.1分享:某优秀企业的销售项目风险标准化管理

5、大客户销售项目第三阶段——销售项目执行与控制
5.1有效销售过程介绍
5.1.1有效销售过程七大步骤
5.1.2新任客户经理首次拜访注意事项
5.1.3如何克服在客户面前的紧张情绪
5.2销售拜访目标分解及准备
5.3销售过程中良好的心态

5.4大客户营销中销售技巧之一:获取客户(非个人)需求的技巧
5.4.1大客户销售利器——*销售技巧
.背景问题——背景问题使用的两大基本原则
.难点问题——如何高效使用难点问题
.暗示问题——如何高效应用暗示问题
.需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机
.练习:*问题的锤炼——各类问题的使用练习
5.4.2 NEADS销售技巧与FORM
.练习:客户已经在使用竞品,说服客户的NEADS方式
5.5大客户营销中销售技巧之一:对产品的推介
5.5.1对产品的全新认识 
5.5.2 FAB产品陈述法则
5.5.3对客户的完整理解
.练习:场景化模拟销售1——如何对你所要销售的产品/服务进行陈述
5.6对客户异议的有效防范与处理
5.6.1解除反对意见的四种有效策略
5.6.2解除反对意见的两大忌讳
5.6.3客户产生抗拒的四大方面
5.6.4解除抗拒的有效模式
5.6.5最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧

6、大客户销售项目第四阶段——有效的成交过程
6.1项目评估环节工作的主要目的与过程
6.2大客户销售的阶段晋级与成交
6.2.1对大客户销售进展的理解和技巧
6.2.2获得销售晋级承诺的四个方法与步骤
6.2.3成交前的准备
6.2.4成交的关键用语

第三讲  大客户销售项目收尾及各阶段有效工具介绍
分析:为什么销售团队人员水平参差不齐?为什么能人来了销售就好,能人走了销售就差?
1、大客户销售项目收尾必做工作
1.1一页纸项目总结报告 
1.2进行大客户销售项目的SOP制定
2、大客户销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具
2.1销售团队进行策略分析的辅助工具:Mind manager
2.2面对众多策略或项目时,进行选择的有效工具:综合评分模型及AHP软件(现场演示)
培训提问与答疑

大客户营销的项目管理培训


转载:http://www.zgklb.com/gkk_detail/232317.html

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