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中国企业培训讲师
移动互联网开放和竞争环境下渠道建设管理
 
讲师:符殷 浏览次数:14

课程描述INTRODUCTION

移动互联网渠道建设管理培训

· 销售经理

培训讲师:符殷    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

移动互联网渠道建设管理培训
课程大纲:
第一模块:新格局——移动互联网开放式竞争局面和竞争策略
五大变革:市场环境转型、产品转型、客户转型、渠道转型、人员转型
第一节:移动互联网时代-三大角博弈
。终端厂商:操作系统 终端
.互联网企业:内容 免费
。电信运营商:内容 网络 终端
.内容研发不足
.终端依赖性大
。网络技术缓慢
 
第二节:虚拟运营商竞争
.从“三国混战”到世界大战
。价格战的可能性分析
.细分市场规模分析和用户流失的隐忧
 
第三节:三大运营商混合博弈
.集团客户市场
.信息解决方案与讲师服务的较量
.家庭客户市场 
。融合业务和终端提供的较量
.个人客户市场 
。移动互联创新业务和贴心服务的较量
 
第四节:移动互联网下四个三思考
.三类平台:渠道型平台、能力型平台、服务型平台:
。三大优势:智能管道、用户信息、终端定制
。三大经营:流量经营、帐号经营、能力经营(从“网络 业务”经营向“网络 业务 能力”经营转型)
.三大培育:产品设计能力、平台技术创新与整合能力、互联网营销能力
.面向市场:
.存量经营:创新理念-做好中高端维系
。流量经营:终端销售为驱动,提升客户价值
.集客经营:信息化推进,宽带强化
 
第五节:进入移动时代——总体发展战略
。电信运营商的移动互联网发展运营战略
。以渠道为武器,渠道协同*营销
.以业务为弹药,满足互联网时代需求
.以支撑为保障,提升前后台组织效能
.以用户为标靶,存量维稳升值是关键
。电信运营商的移动互联网发展之存量经营
.用户“大数据” 行为挖掘
.用户“云分析”
。用户“微营销”
。电信运营商的移动互联网发展之终端运营
。向上游产业链要效益
.自主分销资金流优化
。平台分销交还资金流及实物流
。渠道转型促终端掌控
.手机俱乐部会员制
.构建信用购机体系
.电信运营商的移动互联网发展之统一营销
.坐商:营业厅连锁化
。行商:打造属地化行商队伍
.电商:夯实网销能力,促进规模化、效益化
。协同:后台统一支撑,前台统一营销,确保协同一致
 
本模块收益:
1)移动互联网下五大变革;
2)了解互联网下竞争现状和难点。
3)了解电信运营商的移动互联网发展四个三思考、三个面向;
4)探讨进入移动时代的营销思维、管理思维,并且基于此搭建发展运营战略-以渠道为武器、以业务为弹药、以支撑为保障、以用户为标靶。
 
第二模块:大市场——渠道体系转型解读和建设思考
思考:大市场下市场渠道和业务发展现状?
。实体渠道与线上渠道之间如何进行有效配置?
.实体渠道如何实现聚客能力?
.实体渠道如何加强聚类市场业务渗透?
.线上渠道发展与效益提升问题?
.连锁渠道建设问题?
 
第一节:大市场渠道体系需要变革
.渠道掌控降低,经营思路偏差
.渠道管控难点
.强化渠道掌控力度
。电信运营商渠道体系变革
.业务运营促使渠道定位和渠道业务结构发生变化
.移动互联网促使渠道形式发生变化
.用户增长速度促使渠道运营重心发生变化
.渠道盈利水平促使渠道运营效能发生变化
.关键:建立精细化的服务营销渠道体系
 
第二节:大市场渠道发展趋势和统一化营销模式
.渠道经营存在问题
。渠道发展趋势:
.转型趋势:实体渠道运营由“管渠道”向“管市场”转变
.筛选出优质渠道,实现分级管理
.一部分线下渠道转型为“简单存量维系型”渠道
.一部分线下渠道转型为“终端销售型”渠道
.一部分线下渠道由“业务发展型”转型为“市场经营型”渠道
.从发展形势认知、意识转变和技能培养三个方面转变渠道
.由“管渠道”向“管市场”转变
。引导渠道建立“客户经营管理”的思路
。转型趋势:探索渠道门店线上微营销效益模式
本模块收益:
明确全业务时代渠道体系构建难点和变革方向点,构建协同的渠道体系,包括坐商、行商和电商如何有效的协调配合。
 
第三模块:高效益——渠道效益提升和管理方式
第一节:实现渠道竞争力优势的关键
.服务营销能力=渠道核心竞争力
.在同质化竞争的市场上,谁的营销更有效?
.实现渠道核心竞争力的路径
.覆盖完善
。利益牵引
。支撑有力
。有效管控
.服务管理工作的转型对渠道经理能力要求加强
.渠道经理:那个业务你今天完成了吗?
.渠道老板:没有
.渠道经理:你推了吗?
.渠道老板:推了啊,每一个客户都推了
.渠道经理:那推出去了吗?
.渠道老板:没有
.渠道经理:为什么呢?
.渠道老板:我推了,客户不要
。渠道经理:我知道了!那你以后要继续推啊
.渠道管理工作=对比分析 指导监控
。系统比对绩效指标
.掌控分析服务情况
.指导提升绩效指标
。监督考核服务质量
.打造属地化行商队伍
.渠道人员参与
.扫街扫村模式定期开展
。片区渠道经营竞赛实施
 
第二节:实体渠道经营高效益模式
.市场业绩提升公式
.业绩=准客户数*接触率*促成率*维护率*转介绍率
 
第三节:实体渠道经营标准化和连锁化管理方式
.明确渠道运营管理四大关键要素
.宣传推广——商场旺场的主要手段
.吸引人流——经营管理公司的主要任务
.人流导向——经营管理的另一工作重点
.成本核算——经营管理公司的首要课题
.效益提升准备工作四到位
。指标分解到店
。个性化政策包装到位
.宣传物料及礼品到位
.培训到人,激励到位
.效益提升日常营销“四必有”
。每日必有人巡店
。每周必有进店促销
.每周必有业绩通报
.每周必有支撑团队进店
. 连锁经营的标准化
。门店宣传布局标准化
。营销口径话术标准化
.营销动线流程标准化
.效益统计标准化
 
第四节:O2O趋势下渠道门店线上微营销效益模式
。“一店一号一人”:开通公众微信平台是基础
.公众平台的命名
。自动回复的文字内容
.基础内容的准备
.门店微信日常维护与“互动”是根本
.发布时间
。内容选择
.品牌传播
。消费者互动
。全方位构筑门店微信传播阵营
.推广初期,将店内的会员吸引到线上平台去,首先让会员去关注、传播
。然后通过转发有奖等活动,鼓励转发
通过“关注有礼”,吸引更多的消费者关注等等
 
第四模块:精管控——渠道门店营销管理实战技巧
第一节:精细管控五大流程
.木:了解分析
.水:提出要求
。火:维系跟踪
。土:能力扶持
.金:现场指导
 
第二节:渠道精管控之了解分析
.存在问题
。人员能力
.人员性格
 
第三节:渠道精管控之能力扶持
.服务能力
.营销能力
。业务能力
.综合能力
.问题手册化——让方法自行复制
.问题引导化——让下属自行成长
 
第四节:渠道精管控之现场指导
.WHAT——是什么?功能和作用?
。BENIFI——对你的好处是什么?价格、利润
.HOW TO SELL——如何销售?目标客户、推销方法
。HOW OT OPRATE——介绍怎么做、示范怎做?解答怎做? 尝试怎做? 总结怎么做
 
第五节:渠道精管控之提出要求
.培训内容有效运用
.指导效果持续保持
.业务指标清晰明了
。培训代理商必须具备的业务知识
.渠道业主(企业文化、经营理念、经营管理、店面营销、客户营销)
.渠道营业人员(企业文化、客户营销、销售技巧、业务知识)
.消除代理商借口的策略
.提出要求的三个前提
。提出要求应掌握的四个“必须”
.消除异议
.消除代理商借口的策略
.代理商常见借口解析
。代理商异议处理话术
 
第六节:渠道精管控之维系跟踪
。导入“节点追踪模式”
.使用阶段性暗示与引导
.运用“猴子原理”追踪
.点点滴滴让身边的人感动
 代理商维系跟踪
.跟踪环节的两个原则
.维系代理商的两个方法
本模块收益:
掌握渠道精细管控的五大流程,以及各流程的关键环节,从而有效推动渠道门店营销高效管理。
移动互联网渠道建设管理培训

转载:http://www.zgklb.com/gkk_detail/232457.html

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    参加课程:移动互联网开放和竞争环境下渠道建设管理

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开户名:成势(上海)企业管理咨询中心
开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
帐号:1001210009300041521
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