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高净值人群财富管理及相关营销策略技巧
 
讲师:赵奕楠 浏览次数:11

课程描述INTRODUCTION

高净值人群财富管理培训

· 销售经理

培训讲师:赵奕楠    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

高净值人群财富管理培训

课程介绍:
随着中国高净值人群的逐年增加,高净值人群成为财富管理需求强烈的群体,其所拥有的家庭财富和资产也成为现在财富管理的主要组成部分,随着国际经济形势,国内的发展,高净值人群及其家庭财富的管理需求正在发生明显变化,且越来越区别于财富级客户的资产管理需求。国内的个人业务在此之前没有服务私人银行的具体经验, 私人银行的理财经理多由个人业务相对出色的同事转岗担当,但是私人银行客户相对于大众财富客户个性化特点突出,开发和维护的渠道和方式不尽相同,这些都成为转变中的高净值客户理财业务的挑战。本次课程将从角色定位和转变,渠道和服务方式对接,私行客户营销策略和技巧等几个方面,针对高净值人群的特点,财富管理需求,相应的沟通技巧,针对性资产配置结合相关税务和法规体系,来分享相关的营销策略及销售技巧以及结合实际案例及演练,帮助理财经理切换到更适合私人银行业务的方式和方法上。

课程收益:
1.适应银行转型发展需要,明晰个人客户经理角色定位和业务核心价值。
2.培养主动营销服务意识,强化银行个人客户经理营销实战技能。
3.学习并掌握银行个人客户经理顾问式营销实战技巧。
4.掌握与客户建立长期信赖关系的方法,以满足绩效可持续增长的需要。
课程对象:理财经理
授课方式:讲师讲授、视频演绎、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程大纲/要点:
一、客户分层及财富积累背景解析

1.客户分层
1)客户分层:银行角度的客户分层与实际市场的客户分层
2)小组活动
3)私行级高净值客户分层及分类(高净值人群精准定位及需求发掘)
2.高端客户及私行级别客户现状
1)高净值客户脸谱
2)高净值客户特征分析
3)中国高净值客户财富积累途径
4)海外高净值人群VS中国高净值人群
5)中国金融业高净值客户财富管理现状

二、高净值客户的“我-客户-渠道-产品-服务”
3.“我”Who am I?
1)“我”的特点(*及自身背景分析及匹配)
2)“我”适合匹配的客户类型,开发渠道及服务方式
实际案例分享(成功及失败)
4.“渠道”:“到有鱼的地方找鱼”—高净值客户渠道策略
1)高净值客户的开发渠道及筛选
2)高净值客户与大众财富(潜在私行客户的开发)的互动
实际做法及案例分享
5.高净值客户的“服务”需求
1)高净值客户更难信任金融服务人员且面临更多选择
2)高净值客户信任的点
3)“我”与不同类型的高净值客户的服务方式匹配
4)如何*化利用“1+1+N”的服务模式

三、高净值客户开发及维护策略
1.让高净值客户从存量客户群里中跳出
2.高净值客户有效活动策略
3.高净值客户“谈资”关系深入
1)案例-“谈资”带来的大额保单(250年20年期交同一客人两单)
2)案例-“谈资”带来的客户大额资金入账
3)案例-“谈资”带来的资产配置方案

四、高净值客户客户权益与服务开发
1.常见私行权益及案例
2.海外移民留学及资金转移
3.税务法务风险及对策
4.全球资产配置

五、与高净值人群谈资产配置
1.狭义的配置适合财富级客户,广义的配置适合高净值人群
1)侠义与广义资产配置的定义
2)那些年我们追过的资产配置模型
3)投资目标与财务目标
4)资产配置的依据
2.资产配置全流程与销售技巧的搭配
1)资产配置全流程
2)财务目标-显性需求定位-隐形需求挖掘-解决方案-产品

3.完成资产配置全流程对于理财经理的要求
1)高净值人群的详细的方案及跟踪
2)宏观经济形势变化与高净值人群的关联
3)风险和周期的把握
4)理性需求与感性需求的双重满足
5)别把产品当解决方案
4.资产配置组合调整中的销售机会及技巧
1)组合的交叉销售
2)跳出型销售--与其它金融机构产品的配合

六、演练与总结
1.真实高净值客户案例实操演练,点评及总结

高净值人群财富管理培训


转载:http://www.zgklb.com/gkk_detail/232498.html

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    参加课程:高净值人群财富管理及相关营销策略技巧

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开户名:成势(上海)企业管理咨询中心
开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
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赵奕楠
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