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新经济背景下整村授信经营方法与实施技巧
 
讲师:江东 浏览次数:28

课程描述INTRODUCTION

整村授信经营方法与实施技巧培训

· 中层领导

培训讲师:江东    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

整村授信经营方法与实施技巧培训

课程背景:
农村金融面临前所未有的冲击,村镇格局发生巨大变化,传统授信的经营模式已经不能适应其发展。农村金融机构作为农村金融的核心运营商,面临同业竞争,互联网金融的线上争夺,市场冲击明显。整村授信作为三农业务经营的重要手段,在很多农村金融机构取得了成功,但也有经营效果欠佳。有的不良上去了,有的不盈利,有的员工不愿意做…… 。整村授信不是简单的批发贷款,需要从模式、流程、风控、产品、绩效、营销等多方面响应才能取得较好的经营效果。本课程立足新经济背景,同业竞争,农村市场现状、趋势等内外部环境的变化,梳理整村授信的顶层设计思路、实施方法、落地技巧,提出产品策略、流程设计、拓展技巧、资源整合等方面的建议和方法。
课程对象:农村金融机构高管、分管行长、支行长
授课方式:课堂讲授+问题导入+经营案例+行动计划制定与实战演练,将*实践与学员想法落地为行动计划,现场制定计划+角色扮演+课后落实。

课程收益:
1、了解整村授信实施的基础、前提
2、掌握整村授信的风控思路
3、掌握整村授信入村后的方法
4、了解整村授信资源整合技巧
5、整村授信的管理方法
6、了解整村授信的科技支撑
7、掌握客户分层策略
8、整村授信的跟进策略

课程提纲:
第一部分:整村授信概述

1、整村授信的层设计:为什么要做整村授信
2、整村授信如何才能盈利
3、整村授信与网格化的关系
4、整村授信的风控思路
5、整村授信的科技支撑
1)客户经理畏贷惜贷现象严重
2)有授信无用信
3)只有授信,其他业务无,业务单一
4)授信客户数量大,重视贷前没办法重视贷后
5)人为把整村授信与营销风控割裂开来
6)整村授信开展不可持续

6、难点突破:城区“整村授信”的村如何界定
7、常见“伪整村授信”
1)整村授信vs“客户走千访万”
2)整村授信VS“客户批量推荐”
3)整村授信vs“整村拆迁”授信
8、整村授信的贷款额度设计
9、整村授信的产品策略
10、整村授信的合同:能打赢官司就行

第二部分:整村授信的营销组合策略
1、整村授信的市场与客户选择
1)整村授信的市场区隔策略(城区、农村)
2)整村授信客户选择的基本逻辑
3)授信客户的准入标准建立
4)难点与机会:联保贷款突破
5)“不准入”客户的应对策略
2、整村授信的产品组合策略
1)整村授信的领头产品设计与开发
2)整村授信的三级产品组合模型
3)“不准入”客户的营销产品组合

3、整村授信的产品定价策略
1)价格策略拟定与价格的三种解释
2)整村授信的信贷产品定价
3)用价格杠杆撬动客户忠诚
4)案例:泰隆银行的积分换定价
5)案例:某银行的客户议价表
4、整村授信的渠道开发管理
1)渠道的概念与渠道识别
2)渠道关系评估与推进
3)工具:渠道关系推进表
4)机会:政府的网格化建设与整村授信相结合

5、整村授信的促销活动实施
1)促销的重要性与概念
2)促销组合策略与促销活动的四种方式
3)用“七个合适”策划有效的促销活动
4)实战:授信覆盖率的高低与促销活动策略的选择
6、整村授信的客户关系管理
1)客户档案的建立与客户分层管理
2)客户渠道化是客户关系管理的目的
3)客户关系管理的原则、内容与方法

第三部分:整村授信的风险控制技术选择
1、信息不对称是风险控制的*难题
1)流行的个贷/小微企业风险控制技术分析
2)德国IPC技术的精髓与实施难点
3)打分卡技术的精髓与实施难点
4)现金流分析的精髓与实施难点
2、整村授信常用四种风险控制方法
1)逆向排除法
2)交叉验证法
3)实地调查法
4)集体评议法
3、信息采集(客户准入)与贷款额度测算的标准化作业
1)信息采集表的设计与制作技巧
2)传统的额度测算与整村授信的不适应性
3)整村授信客户额度测算依据
4)设计工具做好整村授信的额度测算

第四部分:整村授信的实施评估与绩效管理
1、绩效管理跟不上是整村授信无法落地、持续的根本原因
2、整村授信的实施与评估
3、评价整村授信开展质量的指标库
4、整村授信推进及运用的动态关键指标(以拆迁为例)
5、整村授信的绩效管理(考核)
6、客户经理绩效管理(考核)与整村授信开展的不适应性
7、绩效考核、考评、与绩效评估
8、绩效管理的“内部指标”与“外部指标”
9、建立“内外结合”的客户经理评价(考核)指标
10、建立基于作业流程的客户经理评价(考核)指标

第五部分:整村信贷十六大营销获客策略
1、交叉营销(存量客户产品持有数的提升、联动营销、协同营销、厅堂营销等)
2、渠道营销(如何与当地持有客户量较大的行业*等)
3、异业结盟(与各类第三方行业联盟营销)
4、MGM(客户转介)
5、短信营销(重点针对农户的营销方式)
6、电话营销(针对准贷款户的电话营销和陌生电话营销)
7、微信营销(重点针对公务员及优质企业员工的营销方式,日常微信营销及朋友圈的经营等技巧)
8、团队营销(内部团队、外包团队、实习生团队)
9、口碑营销(品牌营销,如何让??银行及??银行的信贷产品深入人心,如何打造个人信贷客户经理的市场口碑)
10、地毯营销(派单营销等)
11、情境营销
12、路演营销(批量打入各类商圈、公务员、事业单位、优质企业、居委会、农村市场等进行路演营销)
13、厅堂营销(如何通过厅堂进行客户的筛选和个贷产品营销)
14、条件营销或资格营销(在既有客户条件限定下,对客户进行划分,增加一级客户条件进行资格营销)
15、整合营销(跨界营销)(整合当地信贷产品方资源,进行客户资源共享,不放过每一个客户)
16、角色转换营销

第六部分:整村授信与农村批量营销、交叉营销
1.整村授信五大营销场景分析
1)重要环节的场景(揭牌仪式、授信仪式、签约仪式等)
2)村民住宅陌生拜访场景
3)村企拜访场景
4)村民集会场景
5)与重要时令相结合的场景(农忙,返乡,重要节日等)
2.整村授信的客户分析、客群细分
1)贫困农户
2)一般农户
3)种养大户
4)个体工商户
5)外出务工人员
6)已是本行或他行的VIP客户

3.整村授信的交叉营销产品匹配(不同客户、不同环节、不同场合)
1)本行现有产品梳理和筛选(储蓄业务、电子银行、网银等)
2)各类产品与客户的匹配
3)一对一营销场景下的产品选择
4)一对多营销场景下的产品选择
4.整村授信交叉营销三借:借人、借势、借数据
1)借人
.借助当地政府或村里的关键人定位重点客户(村干部、老党员、退休老职工等)
.借助目标村的本行老客户,利用人脉宣传,获得转介绍
2)借势
.借助当前国家对农村市场普惠金融的大力宣传,制造村内舆论趋势
.借助当前金融知识下乡的势头,设计营销活动切入口
3)借数据
.借助采集来的村民收入支出数据,判断客户需求,营销相应产品
.借助村会计提供的村经济数据,判断村经济情况,制定营销战略

5.整村授信的常用营销活动和宣传方式
1)对商户老板:集中开展座谈会
2)对单位企业:开展知识讲座等增值服务
3)对普通村民:与村委*开展金融知识普及活动
4)对外出务工人员:借助村组力量,开展座谈会筛选重点客户
5)用好村组公告宣传栏。在农户人流量较大的地方(如农户报告栏)张贴海报,同时发动村委会进行宣传和广播
6) 建立村微信红包群。借助微信红包,吸引客户,激发用户的社交和分享

第七部分:农村消费金融模式与产业链思维
1、消费贷款场景打造
2、消费类贷款产品梳理
3、切入产业链,找寻贷款端口
4、农资产业链
5、线上消费金融场景
案例:新希望饲料
案例银行:浙江农信、江苏农信、河南农信、重庆农商行、厦门农商行等

整村授信经营方法与实施技巧培训


转载:http://www.zgklb.com/gkk_detail/232505.html

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    参加课程:新经济背景下整村授信经营方法与实施技巧

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开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
帐号:1001210009300041521
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