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中国企业培训讲师
《器械耗材试剂之非传统直销系统的打造》
 
讲师:岳峰 浏览次数:85

课程描述INTRODUCTION

非传统直销系统的打造培训

· 销售经理

培训讲师:岳峰    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

非传统直销系统的打造培训
课程大纲:(2天14小时版本)
第一单元:当前医药法规与政策环境对器械耗材试剂销售的影响(1.5小时)
器械耗材试剂*标识的执行将推动“带量集采”快速落地
销售管理将发生重大变革(以医联体、医共体为销售管理单位)
“两票制”“一票制”对厂家、经销商(推广商)的影响
没有自营市场、不具备配送能力的经销商优势不在
点配送经销商数量对渠道管理的新挑战
“药改”经验将部分转移到器械耗材试剂领域(了解和把握趋势做出应对)
 
第二单元:非传统销售系统流程之市场及竞争分析(1小时)
传统卖家系统与买家系统的对比
用非传统销售系统进行销售设计
产品进院策略的制定(买卖点?SWOT分析?进院手册打造)
 
第三单元:非传统销售系统流程之亲和与信任关系的建立(2小时)
现实销售中的挑战与无奈(拖延、免费顾问角色、被动、压价、被骗、见不到关键人物等)
传统销售人员给人留下的印象及弊端
医疗产品医院客户销售拜访的三个重要要素
大客户开发、拜访前的准备工作(为自己?为客户?)
销售人员的每一个细节都与业绩有关(行为建设有哪些?)
如何与四类不同类型性格的客户交往与沟通
 
第四单元:非传统销售系统流程之客户判断与关键人物公关 (1小时)
如何分析客户的权力结构,把握关键人物
院长、器械科长、科室主任价值取向分析与公关设计(医改、品牌、利润、院外个人业务)
如何设计、满足机构与个人的利益需求
 
第五单元:非传统销售系统流程之发现客户的“痛”及“撒盐”技巧 (1小时)
通过问问题创造*商机---*顾问式探寻能力训练
 
第六单元:非传统销售系统流程之“预算鼓励”与解决方案 (3.5小时)
互动与探讨:客户接受我们的条件与*取决于哪些因素?
成功说服客户接受我们的条件—FFAB的方案展示
与客户一起完善你们的方案
更新观念为客户创造新价值
卖产品更要卖方案
如何在洽谈中发现*价值和机会
如何达成双赢*(报价?杀价?让步?筹码准备)
产品入院常用的几个方法(试销、设备投放、项目*、关键人物强压、行政手段)
如何提高医院开发效率(借力、协访及多级维护)
 
第七单元:非传统销售系统流程之跟进与售后(2小时)
客户分级及年度维护计划的制定与差异化打造
(哪些内容可以产生差异化:公司?产品?政策?促销?人?)
多个案例讲解
销售人员如何做好收益管理维护好现有及潜在客户?
(什么是收益管理;为什么你要做收益管理?怎么样做?)
互动与探讨:你有哪些资源可帮助你做好客户的长期维护与服务工作?
 
第八单元:医疗器械耗材试剂市场潜力的深度挖掘与业绩改善(1.5小时)
如何审视自己市场开发的不足
如何审视你的各级客户及改善建议?
如何审视你的产品潜力及改善建议?
如何做好十二个学术推广活动,发挥好卖点以提升销量
如何做好院内竞争销售以提升销量
 
第九单元:现场提问交流互动(0。5小时)
非传统直销系统的打造培训

转载:http://www.zgklb.com/gkk_detail/232554.html

已开课时间Have start time

在线报名Online registration

    参加课程:《器械耗材试剂之非传统直销系统的打造》

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付款信息:
开户名:成势(上海)企业管理咨询中心
开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
帐号:1001210009300041521
岳峰
会员可见
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