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成交沟通培训课程
 
讲师:茹翊芸 浏览次数:19

课程描述INTRODUCTION

成交沟通培训课程

· 中层领导

培训讲师:茹翊芸    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

成交沟通培训课程

【课程背景】
销售中,你是否常遇到以下困惑?
.为什么销售人员拼命的讲房子的好处,客户却无动于衷?
.为什么销售人员总是被客户牵着鼻子走?
.为什么很有希望成交的客户却在别家成交?
.为什么销售人员缺乏销售的信心,临门一脚总是出错?
.为什么客户总是提出反对意见,销售人员却无言以对?
在复杂多变的销售中,你是否常有以下思考:
.如何通过*式沟通来达成成交?
.如何通过客户的行为和语言而看到他背后的动机?
.如何通过对客户心理的透视,而占据沟通中的主导权?
.如何打消客户的戒备心理减少拒绝?
.如何通过你的行为而去影响客户?

【课程收益】
.从销售人员与客户的心理的特点出发,从根本上挖掘出沟通不畅的本质;
.从沟通不畅的本质出发,提升销售人员的销售沟通力;
.看穿客户假话背后的真实想法,使销售员具备发现真相的能力;
.使客户对销售人员实话实说,提升销售员对客户的影响力!

【课程特色】
.“体验式培训”使学员不仅“知道了”更能“心领神会”;
.全方位、立体化培训,“技能训练”与“心态启发”、“心理分析”相结合。
【参训对象】:房地产行业入职3—12个月的销售员
【主讲导师】:茹翊芸

【课程大纲】
开始:体验沟通之——对话
第一节:破迷开悟,探寻根源——看清事实之道,
一、经纪人容易陷入的3大陷阱

1、不能辨别重点客户;
2、被客户的语言/情感所蒙蔽;
3、盲目的说服;

二、3大解决之道
1、看—行为背后的诚心;

2、听—语言背后的想法;
3、问—想法背后的需求;
1、看—行为背后的诚心
1)客户买房三个阶段
C类咨询阶段
B类对比阶段
C类决策阶段
2)面对不同的客户,成交靠什么?

2、冲破推辞陷阱之—听
1)客户常用的推脱语;所谓的推脱,“两可”之间,除非你听的清是那“两可”!
2)关于说服:红薯和梨子的故事;
3)语言的真相:客户真正要表达的是语言背后的声音,你听到了吗?
4)需求发展的四个阶段
5)脑力风暴:客户常用的推脱语你听到了什么?
6)体验活动:AB对话
a)聆听的障碍
i.只听自己想听的;
b)正确的听
i.听语言背后的动机
ii.听语言背后的情绪
c)听的目的
d)切记
听到他心理去,才能说到他心理去!

3、冲破推辞陷阱之—问
1)面对客户常用推脱语经纪人应如何发问?
2)问的目的
3)问题落在哪里?
4)实战演练——问需求
5)什么事情不能问
6)切记
问到他心理去了,你也就知道下一步该怎么做了!
心理明白,方向清晰,清清楚楚提业绩!

第二节:影响客户之道
一、客户心理分析

1)客户考虑事情的之根——利益
2)客户最怕什么?
3)什么情况下客户会感觉到利益受损?
4)客户与经纪人之间的博弈从何而来?
你能保证不说谎吗?如果不能,客户又怎能保证实话实说?
5)客户心理真正的期待是什么?

二、客户的四大利益
a.房子
b.更低价格
c.安全
d.舒心
1)客户如何才能信任一个人的?
2)客户是如何判断一个人的?
3)客户期待什么?
利益+信任,客户的需求都是从这里衍生出来的!

三、影响客户之道之—说
1、沟通的心理学法则:人对自己关注的事情更感兴趣!
2、不同的客户关注什么?
.C类客户关注什么?
.B类客户关注什么?
.A类客户关注什么?
3、说什么?
说的关键是:不评判、不指责、不说教,说到对方的心理。

四、影响客户之道之——做
1、经纪人与客户之间的关系:君臣关系
2、经纪人常见的几种误区:反臣为君
3、针对不同时期的客户应如何做?
事实上,做比说更管用!

第三节:成交之道之151定律

成交沟通培训课程


转载:http://www.zgklb.com/gkk_detail/236448.html

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茹翊芸
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