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中国企业培训讲师
终端销售自动化
 
讲师:蓝旻 浏览次数:27

课程描述INTRODUCTION

终端销售培训

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培训讲师:蓝旻    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

终端销售培训

课程大纲
第一部分:主动相迎

一、三动联动
1、自己动
.手动、腿动、眼动、嘴动
.主动做好售前准备
2、顾客动
.让顾客激动 与顾客互动
3、产品动
.百闻不如一见!

二、三种开场
1、需求开场
.需求开场
2、产品开场
.产品开场
3、感情开场
.感情开场:羡慕式、赞美式、关心式
4、三种开场的适用卖场及时机

第二部分:探测需求
.案例分析:顾客知不知道自己应该买什么?
一、购买角色
1、生活的5种角色
.不同角色的不同需求及销售方式
2、购买的4种角色
.使用者、付钱者、决策者、参谋者
二、是谁使用
1、自己用
2、送人
.送给谁:送父母、送男/女朋友、送子女、送客户
3、不同人群的需求特征
.男人、女人、老年人、中年人、年轻人

三、什么职业
.专为您这种职业设计的!
四、原用产品
1、品牌
.知名品牌转向非知名品牌
.非知名品牌转向知名品牌
2、款式
.推相同款的话术
.推不同款的话术
五、风格喜好
.一站二看三摸四问
六、使用习惯
1、顺应习惯迎来销售契机
2、改变习惯迎来销售契机

七、购买时间
1、他是我今天的菜;
2、他是我即将收获的菜;
3、他是我刚播下种子的菜
八、购买预算
.赞美认同
.针对介绍
九、生活爱好
.爱好决定个性;
.个性的需求用个性的产品满足
十、使用成本
.迎合成本
.改变成本
接待与开场综合演练

第三部分:留住顾客
一、按住
.同伴让座
.刻意让座
.看机让座
.坐到角落
.堵住去路
二、套住
.本地人、外地人、男人、女人,怎么留人?
三、粘住
.给产品,解详情;给产品,你试试!
四、抱住
.留住孩子,留住父母

第四部分:产品介绍
一、顺序说 
.以顾客需求为主线,并加以控制引导,进行产品介绍!
二、故事说 
.将产品卖点通过故事说出来
三、例证说 
.都有谁用过我们的产品
四、搭配说 
.与顾客身份特征的搭配;
.与顾客穿着气质的搭配;
.与顾客使用环境的搭配;
.与顾客特殊人群的搭配
五、神秘说 
.偷偷告诉你产品的秘密
六、双簧说 
.你唱我和
产品介绍话术演练

第五部分:异议处理
一、价格异议
1进门砍
.直线思维变成曲线思维
2对比砍
.决心要大、幅度要小、封堵退路
3要挟砍
.坚守底线,请示领导;熟人购机,特殊照顾
二、质量异议
1引导控制
.稀释问题、改变方向、控制思路
2对比消化
.与竞品的对比;
.与不同价位的对比
3异议预防
.熟知弱点,自然规避
三、品牌异议
.举例证明:
明星代言、企业荣誉、市场销量、企业历程、技术创新、社会责任

第六部分:有效催单
一、催单时机
.信号灯解读:黄灯、绿灯
二、催单四板斧
1、直接建议
2、选择建议
3、假设成交
4、后机会

第七部分:起死回生
一、顾客脱身话术
.常见四种脱身话术
二、挽回
.求证、理解
三、跟踪
.观察、剖析、应对
四、电话
1、索要号码6法
2、电话销售话术演练

第八部分:真诚送客
一、验产品
.检验产品四项注意
二、交产品
.较低产品四个要求
三、送客
.真诚送到大门外,使用秘诀要交代
.今天得了大实惠,别忘再带朋友来

终端销售培训


转载:http://www.zgklb.com/gkk_detail/236572.html

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    参加课程:终端销售自动化

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开户名:成势(上海)企业管理咨询中心
开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
帐号:1001210009300041521
蓝旻
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