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中国企业培训讲师
大客户开发与管理-公开课
 
讲师:讲师团 浏览次数:503

课程描述INTRODUCTION

如何开发大客户培训

· 营销副总· 营销总监· 大客户经理

培训讲师:讲师团    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

如何开发大客户培训

课程背景:
完全符合当前中国市场及发展趋势的经营机制;结合引用西方市场经济研究理论和经验;全面完整而具逻辑地层层讨论重要客户的开发,关系建立,发展及管理理念和方法;结合了讲师20年在多个领域内市场销售和大客户管理经验和体会及成功案例;课程讨论的理论,原则,分析方法和工具及引用的案例等内容极具实战意义;可为企业大客户销售管理人员提供多种销售棘手问题的解决方案。

课程收益:
柏拉图2:8原理告诉我们大客户的销量会占到我们全部销售的80%,大客户的开发、关系建立和维护管理是每个企业营销环节上的重中之重,就是要求销售人员发现客户,发现需求和问题,提出方案,解决客户问题,建立第一供应商的地位。销售的成功也就强化了你与客户的关系,从而使企业不断成长,保持竞争优势。
通过此次培训,学员将会:
了解重要客户的需求动机分析方法,了解重要客户的决策小组成员的定位分析法;
掌握几种产品,市场和销售的分析方法,明确自己优点弱点及机会威胁,了解重要客户的采购流程和期望;
强化重要客户的职业化销售技能,掌握*方法,掌握销售的有效方法工具,处理和说服重要客户。
掌握顾问式销售的整体方案是如何分析制定和实施,掌握KA客户的有效谈判方法。

课程大纲:
一、重要客户的认识和定位

1.重要客户销售人员的职责、任务及素质;
2.重要客户与一般客户的区别;
3.重要客户销售组织和资源分析。

二.重要客户的战略管理
1.重要客户的战略需求分析;
2.重要客户购买决策小组成员(DRUID)的5种定位分析;
3.销售人员的个性风格与客户的关系分析;
4.如何有效地掌握重要客户的重要信息;
5.如何制定重要客户的特定针对性行动计划;
6.如何制定重要客户的销售建议书(标书)。

三.重要客户的销售分析方法
1.了解企业、产品及环境,市场的SWOT分析及运用;
2.理解产品及服务的价值和附加值,找到企业的UVP;
3.客户对销售人员的期望是什么;
4.明确客户采购流程及战略作用;
5.建立与强化基础的顾问式销售技巧——销售六步法
※准备→介绍技巧→交流技巧→异议处理→缔结销售→售后跟进
6.强化客户的战略询问技能及*询问法;
7.如何与KA客户决策成员建立良好的沟通关系,灵活使用FAB及Q-FABE-Q表达及说服技巧;
8.处理KA客户的常见的异议和疑虑;
9.十大说服大客户的实用技巧工具。

四.重要客户的顾问型销售
1.理解客户需求动机差异化表现,制定量体裁衣式的整体;
2.理解客户满意及忠诚——销售是走向长期成功的第一步;
3.控制KA客户的谈判方向,如何避开谈判陷阱。

五.K∕A销售人员的专业化及职业化发展
1.从“三心”销售人员开始;
2.成功的三个条件:态度、知识、技巧;
3.培训后给您的7点重要建议。

如何开发大客户培训


转载:http://www.zgklb.com/gkk_detail/39293.html

已开课时间Have start time

2019-10-21 苏州
2018-12-05 苏州

在线报名Online registration

    参加课程:大客户开发与管理-公开课

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开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
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