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中国企业培训讲师
解决方案式销售
讲师:王鉴 浏览次数:557

课程描述INTRODUCTION

解决方案式销售培训

· 营销副总· 销售经理· 大客户经理· 营销总监· 区域经理

培训讲师:王鉴    课程价格:¥5800元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

2020-03-21 深圳

课程大纲Syllabus

解决方案式销售培训

课程大纲
一、深度营销策略

销售决不只是卖,而是怀着有益于客户的想法,做建设性拜访。本质上,销售是为客户解决问题,雪中送炭,拾遗补缺,或锦上添花。
销售就是帮客户成功
立足客户问题发现和解决,做一对一深度营销
通过帮客户挣钱或省钱,进而挣客户的钱
做建设性拜访,致力于客户经营成功
销售应用工具箱——销售行为改进表
解决方案式销售路径
经由客户最关注和想搞定的三类人锁定商机
聚焦客户企业和个人利益,提供对策
识别并消除客户顾虑,构建*伙伴关系
找到客户切入路径和利益相关者,达成交易

二、客户需求分析
卖产品的人被称为推销员,做解决方案的人被视为顾问。前者只想到说,眼里只有产品,后者则很会问,关注客户问题
*顾问技术应用
销售定律——需求是成交之本,问题是需求之母
分析客户现状,发现潜在问题、困难或不满
揭示不利影响,关注回报,并促发客户购买需求
销售应用工具箱——客户访谈计划表
客户需求深度分析
需求背后的需求——客户最关注的“三类人”分析
客户的客户,与市场机会有关(销售额、利润率...)
客户的对手,与竞争资源有关(创新、差异化...)
客户的企业,与运营效率有关(技术、成本控制...)

三、*
客户最关注和想搞定的三类人是自己的客户、自己的对手、自己的企业。销售意味着在这三个领域提供解决方案,实现客户利益诉求。
“3+5”利益法则应用
从自己的公司、产品或服务资源中找出竞争优势
与客户的3类企业利益和5类个人利益诉求链接
个人利益解读——从生理、归属感到自我实现
销售应用工具箱——产品利益规划表
销售提案有效呈现
提供专业呈现,表现主动姿态,促使客户接受
与客户有更多接触机会,增加粘性,提高效率
项目越大,产品越复杂,就越需要提案营销
提案12模块详解——从封面标题到附件设计

四、项目签约路径
当面对一个未知的客户采购决策链,销售人员要做的就是一次次跟进,去现场,对接关键人。那些能帮助你的“贵人”一定也在里面。
焦点人物接触策略
寻找接纳者,收集客户信息,开辟下一接触通道
对接不满者,发现潜在问题并促发解决愿望
争取权力者,呈现方案,建立信任,获得支持
销售应用工具箱——项目商机计划表
销售进程计划管理
设定承诺目标,做到“进门有目的,出门有结果”
提升关系层级,从认识、约会到伙伴、同盟
计划及按时完成执行事项,做好实施过程管理
建立回访联络机制,开展客户关系维护

解决方案式销售培训


转载:http://www.zgklb.com/gkk_detail/58578.html

已开课时间Have start time

2019-08-09 杭州

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    参加课程:解决方案式销售

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开户名:成势(上海)企业管理咨询中心
开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
帐号:1001210009300041521
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