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中国企业培训讲师
介绍产品的终极目标是实现成交
讲师:致远 浏览次数:16
 作为销售人员来讲,没有比对产品的介绍更重要的了。甚至从某种意义上讲,销售人员如果连产品介绍都不能很好的做好的话,就很难把销售做好了。产品介绍是公司销售培训的第一堂销售课程训练内容,我们要学习如何有效地做产品介绍,从而实现销售。 给客户做产品介绍更多的是我们的产品,它的特性,功能和优势以及能够给

作为销售人员来讲,没有比对产品的介绍更重要的了。甚至从某种意义上讲,销售人员如果连产品介绍都不能很好的做好的话,就很难把销售做好了。产品介绍是公司销售培训的第一堂销售课程训练内容,我们要学习如何有效地做产品介绍,从而实现销售。

给客户做产品介绍更多的是我们的产品,它的特性,功能和优势以及能够给客户带来的好处是什么?给客户做产品介绍,最好是基于对客户需求的识别,了解客户的痛点和乐点。我们产品给客户所提供的好处就是帮助客户解除他的痛点和增加他的价值,解决的是客户为什么要买的问题,这就是我们所说的产品定位。我们在课堂上给大家谈到的客户的买点和我们的卖点一定要匹配,而且我们所谈的卖点一定是基于对客户买点的精准掌握和理解。比如说一个农场的老板,他最想解决的是断奶成活率的问题,而你偏偏谈你的产品卖点是提高母猪的发情率的问题。这就叫驴唇不对马嘴,对客户就没有冲击力。就像一个医生,对一个正在受到头疼痛苦的患者,给他讲如何治愈脚疼的方案 ,你想想病人会从这个医生这里买药吗?

那么什么叫卖点?卖点可以是产品的特性或属性,也可以是产品的功能和优势。因为这个卖点必须能够给客户带来价值。所谓这个价值就是帮助客户减少痛苦和增加快乐的方面的价值。比如说,在一个饲料企业,销售的母猪妊娠期饲料 ,这个产品的卖点是添加了可发酵纤维,可发酵纤维能解除客户最头疼的母猪便秘问题 ,也就是有这个前后的因果关系。比如一个农场的老板,特别希望断奶仔猪提高采食量,以改善断奶后的应急,并提高断奶后的增重。那么我们的乳猪开口饲料800的卖点就是适口讯好,容易教槽。不是基于对客户需求的判断,去谈自己的卖点就犹如万箭齐发,到底哪一支箭能够打到靶子上,那就很难说了,可能是浪费了很多的箭,但是没有一支箭射中。

怎么能让客户更好的体验到我们的产品的竞争力和与众不同呢?

1.带客户参观工厂。因为我们的产品是从工厂里生产出来的,通过带领客户亲眼目睹产品的生产过程,让客户更深刻的了解产品所使用的原料产品的特性以及向客户强调产品的优点和功能所在。甚至还可以和生产部门的员工进行交流,给客户更深刻的产品体验。比如ASF的爆发以来,我们公司采用了多方位的综合解决方案来确保我们生产的饲料安全性。客户的访问工厂需要经过严格的流程,而且对生产区和办公区进行了严格的隔离区分。通过观看我们的生产流程和防控措施客户,极大的增强了客户和我们的*信心。

2.产品演示。做产品演示应该是销售人员最基本的技能。如何正确的迅速的做好产品演示,需要销售人员认真学习,不断操练。一定要记住,没有比糟糕的产品演示更能影响客户的购买决策了。产品演示的过程当中,需要让客户参与,并且明确销售的诉求点更适合客户的需要,并消除客户的疑虑和恐惧心理。让客户全身心的投入到你的产品演示当中,需要高级的销售技巧,这就要求销售人员能自然的愉快的进行每一个步骤的演示。饲料企业在展示自己的教槽饲料产品的时候,放在水里,和对手的产品放在一起,看溶解的情况,悬浮的情况,闻其风味,甚至品尝一下,都是很好的展示的形式,一定要在展示的剁成的和客户互动。

3.竞争对手。你的销售队伍应该了解公司的竞争对手,也就是要了解他们的产品价格,折扣产品的效果以及他们又是如何推介他们的产品的。有必要的话可以派一名专业的销售人员去亲眼看一下竞争对手的产品介绍过程。如果这样有困难,至少可以发现竞争者在销售技巧,产品特性和优点方面加强了什么。要去收集竞争对手的产品手册或者产品说明书。要在访问竞争对手的用户的时候,询问他们竞争对手的产品哪方面是他们所满意的,哪方面是他们认为还需要提升的。客户才是真正的老师,一线的信息才是最贵的信息。比较竞争对手的同类产品的目的就是让我们的销售人员清晰的知道哪些方面比竞争对手更为优越,并告诉他们怎么去向客户宣传这些独特的差异化的性能以抵消竞争者的宣传。

最能够塑造独特个性的就是你的公司,你的团队,你的项目,你的品牌,你的销售人员。有时候在客户眼里,销售人员的出色的表演比产品本身更具有价值。所以掌握产品知识是很重要的,销售人员所需要的产品知识是这样一种信息,它是可以使一个客户用来做出购买决策的信息。

务必让你的销售人员强调产品的价值和利益所在,这才是客户真正要去购买的,另外还要让你的销售人员正确的迅速的进行演示,最后别忘了教他们如何更深入更细致的了解竞争对手的情况,以便在产品介绍的时候突出公司产品的价值和利益所在。




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