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中国企业培训讲师
信息-线索-商机
讲师:致远 浏览次数:15
 没有信息,就没有线索,没有线索,就没有商机。只有找到线索,将线索变成商机,这样对销售才有机会。没有对信息广泛的收集,是很难找到高质量的线索的,没有线索的潜在客户不是高质量的潜在客户。不在窗口期的潜在的客户是很难快速成交的。接下来我们要探讨的是4种线索类型。 1.问题型线索。你发现了客户的问

没有信息,就没有线索,没有线索,就没有商机。只有找到线索,将线索变成商机,这样对销售才有机会。没有对信息广泛的收集,是很难找到高质量的线索的,没有线索的潜在客户不是高质量的潜在客户。不在窗口期的潜在的客户是很难快速成交的。接下来我们要探讨的是4种线索类型。

1.问题型线索。你发现了客户的问题,挑战和业务上的困难,但是客户自己不承认客户处于潜在问题的状态,现在的需求属于潜在需求。在线索阶段,销售最容易碰到的就是这类客户。解决这类线索的方法就是通过基准值法,让客户意识到当前的生产成绩,市场成绩以及我们核心客户成绩的差距,让客户认识到这个差异给他带来的损失和潜在的不良影响。最终将潜在需求转变成即刻需求,就可以为他介绍我们的解决方案了。

2.痛点类线索。客户已经知道自己的业务有问题,但是没打算解决或者不急着解决,客户处于痛苦不够强烈的状态。处理这一类现实的客户的方式,就是让他足够痛,看他能忍多久,扩大问题带来的牵连影响是最主要的手段。就是我们在需求提问5步法当中要使用影响力的问题,对客户的伤口进行撒盐或撕开,让客户感觉到疼痛,或意识到问题的严重性,他就会考虑去改变了。

3.商机型线索。客户知道了自己业务上的问题和困难,知道了哪些障碍影响了他目标的实现,已经决定要做出改变,甚至是更换供应商来解决这个他现有供应商,不能够帮他解决的业务问题。也就是说在客户的采购流程窗口期已打开,采购流程已经立项并启动。现在客户已经进入到了收集信息阶段。对于我们的处理方案,就是尽快参与到客户的采购流程当中,并让客户感受到我们在解决他们业务问题方面的专业性,成为客户的候选供应商。

4.竞争型线索。客户正在找解决方案,并且已经有了心仪的方案,但是还没有下定决心处于购买流程的购买决策阶段。这个时候我们不是客户心目中的第一候选供应商,那么如何制胜呢?我们需要重新定义客户的业务问题,或者重新定义解决方案,充分了解客户的潜在需求,做出基于深刻洞察客户需求的优选方案,差异化并精准定位,确保却脱颖而出。比如客户要要采购一批打印机,只是考虑了打印效率,我们介入后,要考虑员工隐性需求,例如更换墨盒成本,自己可以灌装墨盒,上门维修,十年质保等等,通过挖掘客户的隐性需求,让客户看到一个更适合他们的优选方案,最终实现赢单。

从上面的4类线索分析,我们可以得出结论。只要是客户的需求出来,或者我们找到了客户的业务问题,客户开启了采购流程,那么对于我们来说就意味着一个高质量的线索。所有以上4类线索都是在客户的采购流程的不同阶段。由此可见,没有客户的采购流程开启,就没有销售流程的成果绩效。

只有将客户的线索和我们的解决方案匹配起来,这对于我们来讲就叫做商机,否则客户的线索跟我们没有什么太大的关系,也不会成为我们销售的契机。不论我们见没见到客户,客户依然处于采购流程的进行阶段,所以只有我们介入到了客户的采购流程,了解到了客户的线索,我们才有机会去介入,才有机会将线索转化为商机。

对于潜在客户的管理来讲,我们只是将其列为潜在客户,因为他们符合我们公司的客户肖像,对于这个潜在客户的管理,就是要老老实实的去收集信息,识别线索。这个阶段在我们的机会管理流程当中处于第2个阶段,也就是探寻需求阶段。销售当中最难的就是前两个阶段第一找准潜在客户,第二挖掘客户需求。销售团队在开发客户的整个时间管理当中,大多都花到了这两个阶段当中,这两个阶段也是制约销售效能的关键障碍,在我们的销售效能的销售人员训练课程当中,我们也是在这两个阶段花时间最多的。​​​



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致远
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