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中国企业培训讲师
提高客户访问的质量
讲师:致远 浏览次数:30
 很多销售人员问我,拜访客户很多次次次没有进展,问题出在了哪里?关于这个问题,我在不久前的一篇文章里面谈到过销售7万,就是在我们访问客户之前,首先要站在客户的角度问我们自己7个问题,你是谁?你要跟我谈什么?你谈的这个对我有什么好处?如何证明你谈的是真的?为什么我要给你买?为什么我要现在给你买?为什么

很多销售人员问我,拜访客户很多次次次没有进展,问题出在了哪里?关于这个问题,我在不久前的一篇文章里面谈到过销售7万,就是在我们访问客户之前,首先要站在客户的角度问我们自己7个问题,你是谁?你要跟我谈什么?你谈的这个对我有什么好处?如何证明你谈的是真的?为什么我要给你买?为什么我要现在给你买?为什么我要持续的给你买?

今天呢,我站在另外一个角度,再跟各位谈一下如何提高跟客户互动的质量,在工业化的销售当中,客户的销售拜访是推动机会管理流程的重要方式,我们也把客户的访问称之为客户拜访流程,也就是说客户拜访流程的执行结果决定了能否在机会管理流程上取得晋级,也就是要到客户的行动承诺在销售过程当中销售在着急推进到下一个客户没有迈出那一步,也是枉然。

那么如何能让客户迈出那一步,这也是我们销售拜访要取得的目标之一。如何衡量一次成功的办法,第一是否取得客户行动承诺;第二收集客户信息,以达到更加的了解我们的客户;第三,分享我们的信息,让客户更熟悉我们;第四,每一次客户访问,都是为了深化客户关系,一次访问的结束又是下一次访问的开始。

要取得*的访问效果,首先就要做*计划,我们说没有准备,就是在准备失败,在准备行动和总结这三个部分当中要符合5:1:4的原则。比如30分钟的客户访问,我们要用5倍的时间做准备,4倍的时间做总结,才能确保我们的访问达到预期的结果。

有些销售人员觉得访问客户如果这样去准备也太麻烦了。那反过来想一想,你在开发大客户的过程当中,一次访问实际跟客户的互动时间仅有30分钟到一个小时。即使你跟进了10次 ,你和这个客户的互动时间也仅仅有10个小时,请问一年营业额1000万的客户,你投入10个小时与对方互动就可以做到成交,你不觉得太便宜了吗?

另外,我们一定要知道,我们这次访问的质量,极大的决定,我们离开客户那里之后,客户对我们的看法以及是否对我们下一次的访问充满期待,更重要的是客户因为我们的访问更清晰了他想要的,而且更加相信我们能够帮助他们实现他们想要到的价值。

那么准备什么呢?有以下几点需要准备:

第一、设立目标,就是我想达到什么目的。作为销售人员必须对此次访问希望客户采取怎样的行动做到心中有数,否则就不应该盲目的拜访客户,所以目的不能模糊,必须非常清晰,符合SMART的原则,比如说这次访问就是要见到决策者。后者要到方案展示的机会。

第二、知识管理,就是我了解客户多少。也就是在访问客户之前,要对客户从公司层面到个人层面,从决策层到管理层到操作层 ,知道多少,还要知道哪些内容,要非常的清晰。我经常谈到销售两条线,每一次访问都要在这两条线上取得进展,一方面持续的建立并巩固关系,另一方面持续的识别客户业务问题,匹配解决方案。建立完善的客户档案,需要通过访问收集,业务信息,个人信息,竞争对手三方面的信息。

第三、信息收集。也就是从哪里寻找信息。当我们解决了我要什么的时候,需要考虑的第2步就是我从哪里要到。获得信息的途径多少决定了销售人员收集信息的数量和质量也决定了推进机会管理流程的效率,同样也决定了一个客户的开发成本,所以客户开发的关键基础是建立在信息基础之上的,犹如军队打仗一样,没有高质量的情报,就无法指挥打赢一场战争。假如你都不知道敌人在哪里以及敌人的战争策略,请问,你又如何指挥你的军队去消灭敌人呢?

第四、演练,也就是我应该说什么。做演员,有剧本,做销售有话术,演员无剧本,没有办法拍出戏来,销售无话术,同理也很难说出打动人心,逻辑性强的话语。正所谓说的多,不如会说话,如何表达比表达的内容更重要。所以在访问客户之前,我强烈建议除了做好有效的准备,还需要你和你的团队,也就是参加此次客户访问的人一起做一个演练,要说什么不要说什么谁说什么,不要说什么明确分工,各司其职,协同作战才能够更有效的跟客户建立积极互动。另外在访问结束的时候,一定要及时做访问总结,并将当天达成共识的内容做好记录,发给客户一份,不仅彰显我们的专业,也为下一次客户访问埋下伏笔奠定基础。

在客户的开发和维护过程当中,离不开有效的客户拜访工作,我们要高度重视客户拜访的质量,也要认识到如果不能做到有效的客户访问,就会让客户对我们的组织产生不好的看法,那对于我们未来开发这个客户,就会更加的充满挑战,所以必须认识到成功的访问的价值和失败的访问的风险。相信随着我们不断的重视,并使用销售效能课程当中的工具,以客户为中心,关注与客户互动的销售情景,我们访问客户的质量必将越来越好。




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致远
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