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中国企业培训讲师
客户晋级承诺
 
讲师:致远 浏览次数:48
 在大客户的销售过程当中,不是仅仅通过一次客户访问就可以成交的。从确认该客户作为潜在客户进行管理到最终的成交,有时候需要十几个月甚至是几年以上的时间,这个时间我们称之为销售周期。销售周期的长短决定了企业开发客户的成本,也是衡量行业内同类公司销售能力的重要衡量标准。那么在整个销售周期过程当中,客户开发

在大客户的销售过程当中,不是仅仅通过一次客户访问就可以成交的。从确认该客户作为潜在客户进行管理到最终的成交,有时候需要十几个月甚至是几年以上的时间,这个时间我们称之为销售周期。销售周期的长短决定了企业开发客户的成本,也是衡量行业内同类公司销售能力的重要衡量标准。那么在整个销售周期过程当中,客户开发会经历一个什么样的过程呢?

在我们的课堂上,我们所谈到的机会管理流程就是一个新客户开发所需要经历的阶段。如果我们要把机会在销售流程上逐步推进的话,就离不开一次又一次的客户访问。那么今天我们所谈到的晋级承诺就是让客户作为机会在销售流程上逐级推进。

销售的访问是销售与客户的互动,而这种互动的动力来自于价值,也就是我们给大家分享的双轮互动原理,客户互动的动力来自于他的痛苦和想要追求的更多的价值;而销售互动的动力来自于销售人员希望获得销售业绩,从而获得更多的奖金或者是提拔的机会等等,这就构成了动力系统。

在双轮驱动的流程上向前移动,我们称之为晋级承诺。最常见的晋级承诺表现为以下5个方面,第一 ,就是成交,这是我们销售的*目标;第二,对方同意进入到流程的下一个阶段,这样我们就会离成交更进一步;第三,对方接受了原本不接受的信念,我们在跟客户的互动当中实现了对客户信念的塑造;第四,对方同意引荐销售见更高一级的领导,这说明我们会获得进一步的机会,或有机会向决策者验证或者直接沟通我们解决方案的价值;第五,对方同意召开一次技术交流会,使大客户团队中更多的人的意见趋向一致,这也是在大客户关系处理当中非常重要的推进。以上5种常见的晋级承诺,都使得我们更有机会走向成交。

我们说是晋级承诺,目的就是更彰显在销售流程上向下一阶段的移动,从某种意义上讲,晋级承诺也就是客户的行动承诺,没有客户的行动就没有销售的价值呈现,也同样没有成交的机会。所以晋级承诺有三个重要的特点,第一,必须是客户的行动,不是客户的语言;第二,这个行动一定是推动了机会在销售流程上的移动;第三,这次推动一定是对你有利的,而不是对对手有利的。

所以呢,我们评价一次销售拜访是否成功,主要从4个方面进行评价,一获取信息,更多的了解客户,比如说客户的期望需求,以及客户的动机,客户的疑虑等等;第二, 我们也要给予客户信息,通过我们的访问让客户更加的熟悉我们的公司,我们的团队,我们的产品,我们的方案,尤其是我们大客户经理本人,从而引导客户期望植入我们的优势;第三,获取晋级承诺,所有销售活动的目的,都是为了成交同样访问也是为了成交,而能够通向成交的路,就是不断的晋级;第四,销售访问是一个循环不止的过程,此次访问的结束也是下一次访问的开始,这个过程就是一个增进关系的过程。销售两条线,一条为关系线,另一条为定位线。没有关系为基础的定位是无法成功的。

总而言之,客户行动才是晋级承诺的落地,没有客户的行动承诺就没有销售进程的推进,在复杂的销售中销售干的所有事情,目的就是让客户向前走,他往前走,销售才有机会。切记客户付出了成本才真正表明销售又向成交的前进了一步。




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