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中国企业培训讲师
做管理,提问的能力很重要
 
讲师:致远 浏览次数:78
 作为管理者,提问的能力至关重要。只有通过提问,你才能启发下属的思考,让他开动脑筋,分析问题并寻找解决方案。当然提出的问题,要有助于销售人员进行思考,让对方愿意敞开心扉畅所欲言。下面我们介绍几种常见的提问方式: 1、刨根问底。当我们听到对方介绍一些事情比较虚幻的时候,我们要学会将虚幻的问题或答

作为管理者,提问的能力至关重要。只有通过提问,你才能启发下属的思考,让他开动脑筋,分析问题并寻找解决方案。当然提出的问题,要有助于销售人员进行思考,让对方愿意敞开心扉畅所欲言。下面我们介绍几种常见的提问方式:
1、刨根问底。当我们听到对方介绍一些事情比较虚幻的时候,我们要学会将虚幻的问题或答案变得更具体刨根问底,也叫深挖。也就是说,当你遇到了一些笼统简洁的回答,那你必须通过刨根问底来帮助对方,拓宽思路寻找出更多的解决方法。我们最常用的“为什么”个非常具有启发性的问题的方式。比如说销售员谈到,我们这次访问的效果不错,客户里面很多人对我们比较支持。作为经理你会问到:你所说的不错指的是什么?你说很多人对我们比较支持是指的是哪些人?这样的问题呢,就能够更具体的获取信息,了解事情的进展,到底取得了多大程度的进展?
2、启发性提问而不是诱导性提问。在进行提问的时候去表露自己的立场,如果你提早的表达了自己的立场和态度,销售人员就继续分享他们的看法,甚至产生抵触情绪。比如说,你不觉得在跟客户沟通的过程当中,我们不能很好的介绍我们的产品,会给客户留下比较坏的印象吗?这个提问就是属于诱导性提问你已经让销售员看到了你的看法,销售员产生了防备的心理,会使得沟通无法继续进行。换成一句话我们可以说:你如何评价此次的销售访问?这句话就会比较中性,而且能够启发销售员去思考这次销售访问做的好的方面以及需要改进的方面。
3、开放式提问优于封闭式提问。开放式提问,能够促进对方思考,是属于管理者问销售员思考。而封闭式提问是提问者思考,销售员回答。在对话当中啊,封闭式题目很容易把聊天聊死。比如说,你不觉得这次与客户的见面很差劲儿吗?如果换成开放式提问呢?你怎么看待这次与客户的见面?是什么原因让你对此次访问如此的重视?为什么你在客户提出异议的时候,情绪表现的如此激动?
4、先认同再提问。在提问之前呢,先对对方表示认可,这样更容易得到对方的回答。我非常认可你刚才所谈到的,能给我谈一谈下一步的计划吗?你对别人进行认可,对方就会愿意回答你下面的问题,这是一个非常有效的提问方式。
5、交换信息。也就是说当我们想从对方那里获取一个信息的时候,我们先给对方一个信息。这个称之为交换信息,也就是我们所说的,将欲取之,必先予之。比如说:很多的销售组织都非常重视销售流程的贯彻,通过销售流程来跟进新客户的开发以及老客户的交叉销售。请问您是如何管理新客户开发和现有客户交叉销售的?
总之,学会利用提问,你就会感受到提问的惊人的力量。提问不仅仅对管理者是非常重要的能力也展现了作为管理者,愿意耐心的听下属的想法和思路通过。提问还可以整合整个团队的思想,实现1+1>2的效果,从而调动团队的积极性,增强团队的凝聚力。



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