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中国企业培训讲师
如何做方案演示
 
讲师:致远 浏览次数:14
 学员1分享:演示方案就是要与利益相关人达成共识,好的演示方案场景一定是一次双方多层面愉快交流的过程;那是销售和客户指导员及技术同事等多次互动之后的阶段,从而能更好的沟通价值,识别和培育更多拥护者,确认更多份额*。 准备是非常重要的过程,出席者的层级,气氛的营造,讨论的问题都体现*的深度。 Marke

学员1分享:演示方案就是要与利益相关人达成共识,好的演示方案场景一定是一次双方多层面愉快交流的过程;那是销售和客户指导员及技术同事等多次互动之后的阶段,从而能更好的沟通价值,识别和培育更多拥护者,确认更多份额*。

准备是非常重要的过程,出席者的层级,气氛的营造,讨论的问题都体现*的深度。

Marketing story是方案展示环节非常重要的沟通方式,体现行业敏感度和长久的一线工作积累,恰当的营销故事能够轻松化解某些挑战性冲突,甚至撩动客户某个方面冰冻的心房,获得意外惊喜。

非常好的培训课程,感谢致远老师深情演绎,期待更多老师课程;谢谢!



学员2学习心得:今天学习的主要内容是展示阶段。展示阶段的准备意义重大,首先是给客户巩固和我们*做好的理由,准备的充分会让客户顺利的决策,不再节外生枝,为以后的的*奠定非常好的基础,客户感觉真的找到了想要的*伙伴。当然准备的充分除了团队的意愿、努力和付出还有建立我们对客户的了解的基础上,在准备之处首先要业务人员经理一起思考和准备、分工。有必要的话要针对内容自己雕琢以外还要反复的演练,让我们准备的内容是客户所需要的,演讲方式是客户愿意听的。针对方案的内容有六个方面,1、开场,也是给客户留下好的印象的基础,真正展现我们个人素养的时候,同时说明今天的主要内容,让客户明白今天的主旨,有利于客户的专心听讲。(问候、介绍、亲和力、下勾子等)2、关于业务问题,一定是以客户为中心,最好是以数据、案例,让客户产生迫切的要解决问题。通常是先把问题充分的展现出来,在表达我们接下来的方案。问题越是揭露的严重,我们接下来的方案也是有意义,当然也不能过度的夸大。3、解决方案,要有实施的可行性,可操作性,产生的效益计算等。同时要向客户说明我们能够完成挑战的方案,特点 优势 好处,要有一定的逻辑关系,否则客户是不会买单的。4、接下来就是成功案例的分享,关键的环节是越贴近客户越好,要真实,不能夸大否则会适得其反。当然,如果能把故事讲的有感染性就需要多加练习了。5,最后是总结了,就是要把陈述的内通通过,方案的特点 解决的问题和产生的效益,帮助完成挑战 达成目标来向客户做以总结。接下来就是向客户要订单或签合同了,我建议是有业务经理来完成本环节,客户也讲究对等的。




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致远
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