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中国企业培训讲师
根据价值定价
 
讲师:致远 浏览次数:68
 在销售过程中,给客户报价对于很多销售人员是很有挑战性的,报的高,怕客户不接受;报的低,公司也不接受。尤其是竞标过程中,更是为难。如果不在价值上和竞争对手进行比较,怕是怎么报都是为难的。为了解决这个问题,今天我们给大家沟通的就是价值定价法。什么是价值定价?简单的说就是根据价值进行定价。例如:你给50

在销售过程中,给客户报价对于很多销售人员是很有挑战性的,报的高,怕客户不接受;报的低,公司也不接受。尤其是竞标过程中,更是为难。如果不在价值上和竞争对手进行比较,怕是怎么报都是为难的。为了解决这个问题,今天我们给大家沟通的就是价值定价法。什么是价值定价?简单的说就是根据价值进行定价。例如:你给500头母猪农场,了解到仔猪断奶成活率只有70%,而你的基准值是90%,如果你有技术和方案改善农场成活率到基准值,对农场每年的收益增加500×2.4×11×(90%-20%)×600=150万,如果他一年使用你的产品3000吨,你每吨给客户增值500,你每吨比对手多出价值5000元,他投入200元 ,回报客户500元,还算贵吗?


那么具体来说价值定价,就是充分的利用依据,协调各类因素来达到价值定价目标。加之定价应当主动、以价值为驱动、以价值为基础、清晰易懂。第一主动就是告知客户您提供的产品和服务对他们有什么价值;控制客户预期,让他们了解在您这里采购了产品和服务之后怎样才能*程度获取价值。鼓励能够增加您收益的客户行为(例如客户忠诚度) ,而非令您降低盈利能力的客户行为(逆向拍卖,团购)。第二受价值驱动,预计哪些产品和服务对客户有价值,而不是简单地考虑客户当前愿意购买的产品和服务,了解诶价值和意愿之间的差距,将价格差异与客户群之间的差异相挂钩。第三是受利润驱动,定位目标客户群,创造贡献,促进公司创造更加丰厚的利润,盈利能力表明您能够更加高效地服务客户并创造更多价值 。


你的价值有了新的基础,你的价格不在需要反映成本或竞争市场的价值,而是把你的价格与基于投资收益的价值联系起来。客户需要的价值就是他们投资获得回报,你的价格就成为了他们的投资,客户获得了丰厚的回报 ,你的产品就有了溢价的理由。



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致远
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