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中国企业培训讲师
010期:价值主张设计的前提-读懂你的消费者
 
讲师:刘军荣 浏览次数:1625
 【出品单位:国家林干院&布稻电商咨询作者:刘军荣】 导语:前文谈到,消费者买的不是产品,是感觉;消费得买的不是功能,是结果!当基本需求满足之后,消费者需要形而上的精神皈依!唯有读懂消费者,我们才能有效设计*,让我们步入高利润区。那么,今天的消费者到底需要什么呢?今天,就让我们一起

出品单位:国家林干院&布稻电商咨询 作者:刘军荣

导语:前文谈到,消费者买的不是产品,是感觉; 消费得买的不是功能,是结果! 当基本需求满足之后,消费者需要形而上的精神皈依!唯有读懂消费者,我们才能有效设计*,让我们步入高利润区。那么,今天的消费者到底需要什么呢?今天,就让我们一起来聊聊《*设计的前提-读懂你的消费者》

【小众人群VS大众市场】

我们在前面的文章中就已经跟大家谈到过,你的消费者不是所有人,而是一群人。不要奢望地球人都喜欢你,也不要奢望你的产品能够满足所有人的需要。在资源有限的背景下,你需要做的就是“用特定的产品去满足特定人群的特定需求”。

现如今,“特定人群”有哪些?70后!80后!90后!中产者!孩子!老人!孕妇!辣妈!发烧友!家庭主义者!民族主义者!职场白领!有追求的屌丝!贵族!凤凰男/女!大学生!驴友……and so on!

你的产品为谁服务?适用于谁?这需要先考虑明白。消费人群的切割看似让你的消费人群减少了,但却能够让你有机会把这个人群的需求做深做透,提供更具有立体感,高价值的产品与服务!

请记住:小众人群必将带来大众市场!

【购买者 VS 使用者】

我们经常会问学员,你的消费者到底是谁?学员们往往回答说,就是白领啊!就是大学生啊!就是老人啊……真的是这样吗?事情往往不是这么简单!

我们的消费者往往不是一个显性的群体。它有时候会隐藏起来迷惑你。因为我们的消费者往往存在着“使用者”与“购买者”之分。有的时候,我们的消费者与购买者是重叠的,我买我用;有的时候,我们的消费者与购买者是分开的,我买别人用。

举个例子来说:我买了一辆车,为什么呢?因为我不想挤公交,不想挤地铁。这个时候,使用者与购买者是重叠的我买我用。还有种情况则是,我媳妇儿怀孕了,出行不方便。这个时候,媳妇儿是使用者,老公是购买者。使用者与购买者是分开的。再如,现在很多都市家庭养的有宠物猫宠物狗。春天来了,踏青的日子到了。可是狗狗是不能上公共交通工具的,怎么办?买辆车!这个时候,宠物是使用者,主人是购买者!使用者与购买者也是分开的。而购买者与使用者之间存在的关系是什么呢利益相关者!

我们很多卖家在进行产品销售的时候,行为太粗暴,想法太直线。不愿意去更深地思考购买者、使用者、利益相关者之间的问题。因为你不愿意更深度地去解析你的消费者,自然就感知不到消费者的“痛点”与“嗨点”,那便自然无法提出契合消费者需求的*啰!

那么问题来了,作为卖林产品店铺的你,你的产品使用者是谁?产品购买又是谁?谁又是利益相关者呢?

留下问题,请您思考!

【PS:下期预告·《 读懂你的消费者-我的青春谁做主》】



转载:http://www.zgklb.com/zixun_detail/66740.html
刘军荣
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